[DAP hasAccessTo=”3″ errMsgTemplate=”LONG”]Die Verkaufsseite ist einer der wesentlichsten (Knack-)Punkte in der Customer Journey, also der Reise des Kunden vom ersten Kontakt hin zum Kauf – und darüber hinaus. Sie nimmt  eine wichtige Schlüsselstellung ein, denn meist ist sie auch – nach einer Werbeanzeige, einem Facebook-Post oder einem ähnlichen Marketinginstrument – der Punkt an dem der Interessent das erste Mal direkt mit Ihnen und Ihrem Produkt in Verbindung kommt. Hier fällt oft (unbewusst) schon die Entscheidung über Erfolg oder Nichterfolg, egal, was Sie später noch alles machen. Es lohnt sich also dieser Seite besondere Aufmerksamkeit zu schenken. Man kann hier vieles richtig aber auch vieles falsch machen.

Bisher haben Sie alles dafür getan, überhaupt erst einmal das Interesse möglicher Käufer an Ihrem Angebot zu wecken. Jetzt dagegen präsentieren Sie es ihnen. Sie haben die Werbetrommel gerührt, das Interesse geweckt und gesteigert und steuern jetzt auf den Höhepunkt Ihrer Customer Journey zu. Man kann sagen: Der Vorhang fällt!

Und auch hier gilt, wie bei wie allen Blind-Dates: Der erste Eindruck zählt und lässt sich später so gut wie nie vollständig revidieren. Ein paar Sekunden reichen und der Besucher hat ein erstes emotionales Urteil über Ihre Verkaufsseite, Ihr Produkt, Ihr Unternehmen und Ihre Person gefällt – noch bevor er sich selbst darüber bewusst ist. Und dieses Urteil (diese Emotion) bestimmt maßgeblich das weitere Fühlen, Denken und Handeln.

Ist der erste (unterbewusste) Eindruck eher negativ, sucht man automatisch nach weiteren “Schwachstellen”, die dieses Urteil bestätigen. Der Mensch irrt sich halt nicht gerne. Es ist sehr, sehr schwer ihn von diesem Trip wieder runterzubringen. Ist das erste Urteil dagegen positiv, sieht man später auch leichter über kleinere negative Aspekte hinweg.

Sie merken, wie wichtig der erste Auftritt ist. Hier kann sich zwar noch nicht alles zu Ihren Gunsten entscheiden aber vieles dagegen.

So machen Sie es richtig

Zuallererst sollte man sich vor Augen führen, in (aus) welcher Situation ein Besucher die Verkaufsseite betritt. Hat er zuvor auf eine Werbeanzeige geklickt, Ihren letzten Newsletter gelesen, ist über einen Blogartikel gekommen, usw. Marketing-Profis legen meist für jede Variante eine eigene Verkaufsseite an, weil jeder Besucher die Verkaufsseite mit anderen Voraussetzungen und damit Erwartungen öffnet – und diese Erwartung muss sofort erfüllt werden.

Haben Sie zum Beispiel in Ihrer Werbeanzeige einen besonderen Vorteil (Rabatt, Gutschein, Geschenk, usw.) versprochen, muss dem Besucher nach dem Öffnen der Verkaufsseite sofort klar werden: Hier bin ich richtig! So nehmen Sie das bereits geweckte Interesse des Besuchers auf, verstärken es und lenken es in die richtigen Bahnen.   

Und hier haben wir auch schon die wesentliche Funktion der Verkaufsseite: Nicht das Verkaufen direkt (wie man aus dem Namen ableiten würde) ist die eigentliche Aufgabe der Verkaufsseite, sondern das Aufnehmen, Verstärken und Lenken des Interesses des Kunden. Der eigentliche Verkauf findet ja erst statt, wenn der Kunde auf “Bestellen” klickt. Die Verkaufsseite führt in ein wichtiges Stück weiter dahin.

  Daraus ergibt sich der Aufbau der Verkaufsseite:

1. Interesse aufnehmen
2. Interesse verstärken
3. Interesse lenken

Interesse aufnehmen

Der Besucher kommt mit einer bestimmten Erwartung (die man ja vorher bewusst geweckt hat) auf die Verkaufsseite. Jetzt muss man diese Erwartung sofort erfüllen. Hat man einen Rabatt versprochen, muss dieser auch prominent sichtbar sein. Platzieren Sie also die Preisangabe gut sichtbar ganz oben auf die Seite. Haben Sie eine Gutschein versprochen, stellen Sie ein entsprechendes Bild ganz nach oben, usw. Haben Sie mit besonderen Produkteigenschaften geworben, stellen Sie sie in dieser Stelle auch vor – und verstecken Sie sie nicht in den technischen Details.

Verkaufen hat auch immer etwas mit Wünsche erfüllen und/oder Probleme lösen zu tun und das Interesse des Kunden besteht ja hauptsächlich darin, entweder sden Wunsch zu erfüllt oder sein Problem gelöst zu bekommen. Deshalb muss die Verkaufsseite klar kommunizieren: “Wir erfüllen Deinen Wunsch!” oder “Wir lösen Dein Problem!”. Der Besucher darf (will) nicht lange suchen müssen, ob er hier richtig ist. Das muss ihm von Anfang an klar sein. Gut ist es den Wunsch oder das Problem kurz und knackig “anzusprechen”, Verständnis und Sympathie zu zeigen und die Erfüllung/Lösung in Aussicht zu stellen. 

Unser Ziel: Der Besucher merkt, dass er richtig ist. Das ist eine positive Reaktion (Emotion), die seine Aufmerksamkeit bindet und sein Interesse weiter wachsen lässt.

Interesse verstärken

Wir haben jetzt eine gute Ausgangsposition (Werbeversprechen gehalten) und sollten versuchen diese weiter auszubauen indem wir das Interesse weiter steigern. Was also könnte unsere Besucher noch mehr davon überzeugen unser Angebot auch anzunehmen?

Klar, weitere Vorteile. Haben wir bereits mit einem Rabatt geworben, können wir versuchen unseren Schnäppchenjäger noch ein wenig gieriger zu machen, indem wir betonen, was für ein tolles Produkt er für diesen sensationellen Preis bekommt. Er geht ja schon davon aus ein Schnäppchen machen zu können. Überzeugen wir ihn nun auch noch davon, dass das Produkt selbst ja auch unglaublich ist, sieht er schon zwei Vorteile: Super Produkt zu einem Super Preis. Wir müssen ihm aber auch einen Beweis liefern.

Letzter Punkt ist besonders wichtig. Schreiben Sie an dieser Stelle keine langatmigen technischen Aufzählungen. Konzentrieren Sie sich auf die wesentlichen Informationen. ( z. B. Größe, Leistung, Maße, Anschlüsse, usw.) Liefern Sie dem Kunden die Informationen, die ihn auch wirklich interessieren. Analysieren Sie Ihre Kundenkorrespondenz: Welche Fragen werden am häufigsten gestellt?  

Packen wir jetzt zum Beispiel noch eine Limitierung hinzu (zeitlich oder mengenmäßig) wird sein Jagdfieber weiter gesteigert, weil jetzt noch ein dritter Vorteil hinzu kommt: Er ist einer der wenigen Auserwählten (wenn er denn schnell zuschlägt.) Das macht die Beute noch einmal wertvoller und steigert sein Interesse entsprechend.

Aber denken Sie auch daran: Je größer die Versprechungen, desto größer auch das Misstrauen, ob sie diese auch einhalten. Es empfiehlt sich daher, nicht zu dick aufzutragen.  

Vertrauen aufbauen

Das entscheidende Argument eines Kunden für oder gegen einen Verkauf ist immer: Vertrauen, bzw. fehlendes Vertrauen! Auch daran können (und müssen) wir arbeiten.

Garantien

Geben Sie eine besondere Garantie, signalisieren Sie dem Kunden, dass Sie von der Qualität Ihres Angebots überzeugt sind. Sie können z. B. die gesetzlich vorgeschriebene Garantie von sich aus verlängern, eine Geld-Zurück-Garantie gewähren oder eine kostenlose Rücksendung anbieten.

Aber Achtung: Werben Sie nicht mit Garantien, die Sie laut Gesetz sowieso gewähren müssen! Eine solche Garantie, die ja sowieso alle geben müssen, stellt keine besondere Leistung dar – ein Werben damit ist deshalb wettbewerbswidrig und kann schnell eine Abmahnung nach sich ziehen.

Meinungen anderer Kunden

Gerade im anonymen Internet sind die Aussagen anderer echter Menschen besonders hilfreich und wichtig bei der Kaufentscheidung. Man selbst kann ein neues Produkt (und den unbekannten Verkäufer) nicht persönlich beurteilen, da zählt die Meinung von anderen Menschen, die dies schon konnten, natürlich umso mehr. Bemühen Sie sich deshalb immer um Kundenmeinungen und – wenn sie gut sind – veröffentlichen Sie diese auf Ihrer Verkaufsseite. 

Aber bedenken Sie auch hier: Die Internetnutzer sind mittlerweile sehr sensibilisiert, was Kundenmeinungen angeht. Es gibt einfach zu viele (zu einfach) erkennbare Fake-Meinungen. Werden Sie und Ihr Angebot immer nur in den höchsten Tönen gelobt, wirken Sie nicht unbedingt besonders glaubwürdig. Kundenmeinungen fälschen kann jeder! Versuchen Sie einen ausgewogenen Mix aus guten, glaubwürdigen Meinungen zu finden, die am besten auch immer konkrete Angaben oder Informationen zum gekauften Produkt und/oder zum Verkäufer enthalten. Solche konkreten Meinungen wirken besonders glaubwürdig. Auch die eine oder andere nicht so gute Kundenmeinung kann sich positiv auf das Vertrauen auswirken – wenn Sie gleichzeitig zeigen (können), wie/dass Sie mit gerechtfertigter Kundenkritik selbstkritisch umgehen.

persönliche Sympathie

Ohne Sympathie kein Vertrauen. Findet man einen Menschen eher unsympathisch, fällt es uns naturgemäß schwer ihm zu vertrauen – und noch schwerer ihm unser Geld oder unsere Daten anzuvertrauen.

Eine gute Webseite kann dazu beitragen Vertrauen aufzubauen. Eine schlechte Webseite dagegen schnell Unbehagen und Misstrauen auslösen. Knallen Sie Ihre Verkaufsseite voll mit billigen Werbesprüchen, blinkenden Bannern, dauernd aufploppenden Fenstern, aggressiven Farben und ständigen wiederholten Versprechungen, wie toll Sie, Ihr Produkt, Ihr Unternehmen sind, nerven und verwirren Sie den Besucher nicht nur, sondern untergraben Stück für Stück Ihre eigene Glaubwürdigkeit. Menschen, und auch Internetnutzer, sind nicht naiv. Sie merken schnell wo echte Substanz vorhanden ist – oder nur heiße Luft.

Am besten können Sie Vertrauen im direkten Kontakt aufbauen. Das ist im Internet bekanntlich eher schwierig. Man kann ja nicht 24/7 online sein und jedem Webseiten-Besucher persönlich “auflauern”. Aber man kann dafür sorgen, dass die Verkaufsseite persönlich wirkt.

• Schreiben Sie Ihre Texte in der direkten Anrede. Verwenden Sie nicht “Man kann” sondern “Sie können” oder “Ich werde”, usw. Stellen Sie sich beim Schreiben immer vor, Sie würden mit dem Kunden reden, von Angesicht zu Angesicht. Das macht die Texte im wahrsten Sinne des Wortes ansprechender. Überlegen Sie sich, wie ein “echtes” Verkaufsgespräch ablaufen würde? Welche Informationen würden besonders oft “abgefragt” werden? Diese müssen natürlich auch in den Verkaufstext.
• Ein Bild und ein kleiner “Über mich/uns”-Text sind Pflicht. Hier gilt, je mehr sich der Kunde mit Ihnen identifizieren kann, weil er merkt, dass Sie seine Probleme kennen, ähnliche Erfahrungen haben, sich in ihn hineinversetzen können, desto mehr vertraut er Ihnen. Wichtig ist es auch zu zeigen, woher Ihr Fachwissen, Ihre Expertise kommt: Wo und was haben Sie gelernt, wo gearbeitet, woher kommt Ihre Motivation?
• Wer mag, kann auch ein kleines Vorstellungsvideo aufnehmen. Bilder überzeugen bekanntlich mehr als Worte. Haben Sie ein Team, stellen Sie die Mitarbeiter kurz vor. Haben Sie eine Firma, Gebäude, Lager, Fahrzeuge, Maschinen, usw. zeigen Sie auch diese. 
• Am besten wirken natürlich direkte Kontakte per Telefon, Videocall oder auch Live-Webinare. Nur, die dafür investierte Zeit muss sich auch lohnen! 

Alles, was dem Besucher Ihrer Webseite nachvollziehbar (beweisbar) vermittelt, dass hinter dem Angebot echte Menschen stehen, schafft (im Gegensatz zu unbewiesenen Werbesprüchen) nachhaltiges Vertrauen. Anonymität ist eines der größten Verkaufshindernisse im Internet – deshalb: Trauen Sie sich (aus sich) heraus!     

Interesse lenken

Wir haben das Interesse aufgenommen und deutlich verstärkt. Der Kunde will kaufen. Jetzt dürfen wir keinen Fehler mehr machen. Alles weitere muss jetzt darauf abzielen, dass er seinen Wunsch auch in die Tat umsetzt / umsetzen kann – und nichts anderes. 

Aber ganz so einfach ist es leider nicht, denn jeder Kunde ist anders. Der eine baut schneller Vertrauen auf – der andere ist voller Misstrauen, vielleicht, weil er vorher schon schlechte Erfahrungen gemacht hat. Bei dem einen kann ein zuviel an Informationen Langeweile, Ärger und somit steigendes Desinteresse auslösen. Bei dem anderen braucht es eine Menge Beweise, dass er nicht (wieder) etwas falsches macht. 

Der eine ist früher bereit zu kaufen, der andere später – mancher gar nicht. Mancher kauft direkt beim ersten Besuch der Verkaufsseite, ein anderer will es sich noch einmal überlegen – behält das Angebot aber im Hinterkopf. Manch einer hat sich innerlich schon dagegen entschieden. 

Alle diese Typen tummeln sich auf der gleichen Verkaufsseite – haben aber unterschiedliche Absichten, befinden sich in unterschiedlichen Stadien der Kaufentscheidung –  und die müssen wir alle irgendwie unter einen Hut bringen. Wir brauchen verschiedene Optionen. 

• Diejenigen, die sich bereits so gut wie dafür entschieden haben, brauchen schnellstmöglich den “Bestellen”-Button.
• Bei noch Unentschiedenen wäre es gut, wenn diese sich in den Newsletter eintragen – oder wir bieten ihnen eine persönliche Beratung an.
• Und bei denen, die dabei sind, sich endgültig dagegen zu entscheiden, kann man dieses “Nein” vielleicht doch noch abwenden, indem man ihnen, wo sie doch schon einmal da sind (und so schnell nicht wiederkommen werden) ein ganz besonderes “Letztes Angebot” unterbreitet.

Wegweiser

Wir müssen jede dieser Gruppen entsprechend lenken: 

Den Kaufwilligen in seiner Entscheidung bestärken: “Kaufen Sie jetzt und sparen Sie …, sichern Sie sich …”

Den Unentschlossenen überzeugen, indem wir ihm seine Zweifel nehmen: “Wenn Sie weitere Informationen benötigen, abonnieren Sie … , buchen Sie persönliches Beratungsgespräch, …” 

Den Unwilligen: “Schade, aber vielleicht kann …” “Hier ein letztes, limitiertes Angebot!”

Immer aber benötigen wir an dieser Stelle eine konkrete Handlungsaufforderung (Call-to-action). Nur so können wir den Besucher wirklich zu der von uns gewünschten Handlung führen.

Am ungünstigsten ist es für uns, wenn ein Besucher unsere Verkaufsseite verläßt, indem er sie einfach wegklickt. Dann haben wir viel Mühe (und vielleicht auch Geld) aufgewendet, um ihn auf die Seite zu lotsen, ohne dass wir dafür eine Gegenleistung bekommen haben.

Dieses “unkontrollierte Entkommen” können wir nur verhindern, indem wir dem Besucher deutlich den Weg weisen, den wir uns wünschen, dass er ihn einschlägt. Für unsere Verkaufsseite heißt dies: “Bestellen, “Weitere Informationen/Newsletter” oder “Verlassen”. 

“Bestellen”

Schaffen wir es den Besucher auf den Bestellweg zu bringen sind wir schon ein gutes Stück weiter. Jetzt gilt es, es ihm so einfach und unkompliziert wie möglich zu machen. Einfache übersichtliche Formulare, die richtige Auswahl an Zahlungsarten und vielleicht noch eine letzte Motivation – und fertig ist der Verkauf.

“Weitere Informationen/Newsletter”

Die wenigsten Internetnutzer kaufen beim ersten Kontakt mit einem unbekannten Anbieter. Da muss das Angebot schon besonders verlockend sein. Aber jede Person, bei der wir, auf die eine oder andere Art, schon einmal Interesse für unser Angebot geweckt haben, ist ein potenzieller Käufer. Deshalb ist es wichtig, mit ihm in Kontakt zu bleiben – nur dafür müssen wir erst einmal die entsprechenden Daten inklusive der Einwilligung zur Nutzung erhalten. Manchmal ist es tatsächlich erfolgreicher einen Besucher nicht vorschnell zum Kauf zu drängen, sondern ihm Zeit zu geben und ihm in dieser weitere Informationen liefern zu können. Besser er trägt sich “nur” in den Newsletter ein, als dass er den Bestellvorgang in letzter Sekunden abbricht, weil er noch nicht hundertprozentig überzeugt ist. 

“Verlassen”

Die ersten beiden Varianten sind irgendwie einleuchtend, aber warum sollen wir ihm das Verlassen unserer Verkaufsseite so einfach machen? Weil wir so, und nur so, bestimmen können, wohin er geht. Und das kann ja eine weitere Verkaufsseite sein mit den oben erwähnten besonderen Angeboten, die ja die anderen Besuchergruppen nicht unbedingt auch sehen müssen, schließlich ist dies unser letztes (und für uns unprofitabelstes) Angebot.

 – aber kein Schilderwald

Wenn wir einen Besucher führen wollen, dürfen wir ihn aber nicht verführen, indem wir ihm zu viele Wege aufzeigen – und ihn entweder verwirren oder vielleicht noch auf den falschen Gedanken bringen. 

Auch sollten wir ihm nicht andere unnötige “Schlupflöcher” offen lassen. Alles, was wirklich wichtig ist, um das Vertrauen des Kunden zu stärken, muss direkt auf die Verkaufsseite. Vermeiden Sie es unbedingt auf irgendwelche andere Info-Seiten oder ähnliches zu verlinken. Bewerben Sie nicht nebenbei noch andere Produkte oder Aktionen. Machen Sie sich frei von Gedanken, wie “Das könnte doch noch hier hin …” “Das wäre doch bestimmt noch interessant!” Nein. 

Jeder Besucher, der einfach so wieder von unserer Verkaufsseite verschwindet (oder sich auf irgendwelchen Unterseiten verirrt), ist eine verschenkte Möglichkeit – und oft auch vergeudetes Marketing-Budget. 

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