[DAP hasAccessTo=”3,7″ errMsgTemplate=”LONG”]Wie machen Sie es Ihren Interessenten leicht, bei Ihnen Kunde zu werden?
Mit einem Türöffner-Produkt, dessen Inhalt, Format und Preis rundum überzeugt!

Viele Selbstständige, die Dienstleistungen anbieten, schauen nicht mit genügend Distanz auf ihr eigenes Angebot. Kein Wunder. Schließlich ist einem das eigene Leistungsspektrum sehr nahe. Vieles scheint selbstverständlich. In meinem Fall ist mir zum Beispiel völlig klar, dass ich sowohl strategische Marketing-Beratung anbiete als auch Unterstützung beim Texten von Marketing-
Materialien. Doch das darf nicht nur in meinem Kopf klar sein. Ich muss es auch meinen Interessenten klar machen. Außerdem biete ich meine Beratung und Unterstützung in unterschiedlichen Formaten an. Mal als kostenfrei per Blog und Newsletter, mal als Buch, mal als Akquise Club in drei Varianten, mal als Online-Kurs, mal maßgeschneidert 1 zu 1. Warum? Weil es meinen Vorstellungen, wie ich arbeiten möchte, entgegen kommt. Und vor allem, weil ich herausgefunden habe, dass es den Wünschen meiner Kunden entgegen kommt. Mit Distanz betrachtet biete ich also grob gesagt 2 verschiedene Inhalte an, die sich ergänzen und zum Teil überschneiden: Marketing-Beratung und Text-Unterstützung. Und das in verschiedenen Formaten: 1 zu
Viele und 1 zu 1. Eine dritte Sicht auf die Leistungen kann noch hinzukommen—die Sicht auf das Preisgefüge.

Diese drei Blickwinkel sind interessant für potenzielle Kunden:

• Inhalte (löst es mein Problem?),
• Formate (in welchem Rahmen wird mein Problem gelöst?),
• Preis (was muss ich für die Lösung investieren?).

Interessenten fragen sich auch: Ist der Anbieter / die Anbieterin kompetent und sympatisch? Das alles gilt es durch glaubwürdiges Marketing zu vermitteln.

Was ist mit Preisgefüge gemeint? Nun, ein Buch ist günstiger als Beratung oder Unterstützung im Format 1 zu Viele und 1 zu 1. Das lässt sich für eine schrittweise Annäherung an Interessenten nutzen. Zum Beispiel kann ein Kunde zunächst ein Buch kaufen, dann einen Kurs und später Einzelberatung. So hat der Kunde Zeit, Sie näher kennen zu lernen. Ganz im Sinne meiner VIVA Akquise Rundwanderung, mit der ich den Prozess vom Fremden zum Kunden beschreibe (siehe Bonus-Material). Kurz gefasst beschreibt die Rundwanderungen den Weg des Vertrauensaufbaus, indem Sie Interessenten wertvolle Informationen geben. Die Rundwanderung—also das Führen von Interessenten über die Etappen „fremd“ zu „vage interessiert“ zu „konkret interessiert“ bis zu „am Kauf interessiert“—lässt sich sehr gut durch die Produkt-Pyramide und den Verkaufstrichter ergänzen.

Die Produkt-Pyramide im Detail
Ganz unten stehen kostenfreie Angebote, mit denen Sie so viel Menschen aus Ihrer Zielgruppe wie nur irgend möglich erreichen wollen. Sie werden also auch Ihre kostenfreien Angebote bewerben.

Ganz oben an der Spitze steht Ihr hochpreisigstes Angebot, zum Beispiel ein Paket mit 10 Einzelstunden. Die Zahl der Menschen, die es kaufen, wird viel geringer sein als die Menschen, die Sie oben erreichen.

Die Abfolge kann zum Beispiel so aussehen:

Unten: Kostenfreies Angebot

Danach: Niedrigpreisiges Angebot—Kennenlern-Angebot (z. B. ein Buch, ein Selbstlernkus zwischen 10,- und 50,- Euro)

Danach: Normalpreis Angebot (z. B. ein live betreuter Kurs zwischen 100,- und 500,- Euro)

Danach: Höherpreisiges Angebot (z. B. Kurs oder Kleingruppen-Angebot zwischen 500,- und 1,500,- Euro)

Oben: Höchstpreisiges Angebot (z. B. Einzelberatung)

Türöffner-Produkte liegen im Bereich Niedrig– und Normalpreis.

Solch eine preisliche Staffelung Ihres Angebots macht vor allem dann Sinn, wenn Sie Ihre Leistungen auch online umsetzen wollen, zum Beispiel in Form von Webinaren, Online-Kursen, Video- Tutorials etc.  Ganz einfach, weil der Vertrauensaufbau zu neuen Kunden im Online-Business meist etwas länger dauert und mit Einstiegsprodukten leichter zu gestalten ist.

Eignet sich der Verkaufstrichter auch, wenn Sie Ihre Leistungen ausschließlich offline umsetzen wollen, zum Beispiel in persönlichen Begegnungen oder Präsenzseminaren? Durchaus! Der Trichter kann weniger differenziert ausfallen. Doch vor allem ein Türöffner-Angebot hilft auch bei reinen Offline-Angeboten.

Die Frage ist nun: Was passiert auf dem Weg zwischen der weitesten Stelle und der engsten Stelle ? Wie und wann und durch welche Handlungsaufforderungen erfahren Ihre Interessenten von den Angeboten?

Das lässt sich anhand des Verkaufstrichters abbilden. Damit ist einfach ein stufenweises Vorgehen beim Verkaufsprozess gemeint. Auf jeder Stufe erfolgt ein Call to Action—eine Handlungsaufforderung zum nächsten Schritt. Sie bieten also nicht einem Fremden sofort etwas zum Kaufen an, sondern nähern sich mit kostenfreien Angeboten an. Wobei von Anfang an durchaus das Produkt genannt werden darf, zu dem Sie hinführen wollen.

Verkaufstrichter für ein einzelnes Angebot—zum Beispiel:

Kostenfreies Angebot machen: 3-teiliger E-Mail-Kurs

Gratis-Webinar anbieten

Ggf. Beratungsgespräche (Telefon-Hotline)

Türöffner-Produkt verkaufen:  Online-Kurs zum Preis von ca. 300,- Euro

Ein  Trichter  für  den  Verkaufsprozess  für  ein  Türöffner-Produkt kann so aussehen:

Oben:  Sie  starten  Ihren  Verkaufsprozess  mit  einem  kostenfreien  Angebot. Zum Beispiel mit einem 3-teiligen E-Mail-Tutorial im Vorfeld eines normalpreisigen Online-Kurses von ca. 300,- Euro. So erhalten Sie Interessenten für den Kurs in Ihre E-Mail-Liste.

Danach: Sie laden Ihre Interessenten zu einem Gratis-Webinar rund um Ihr Kurs-Thema ein (80 Prozent Inhalte liefern, 20 Prozent Verkauf = Angebot erklären).

Danach: Sie erinnern per E-Mail an den Start des Kurses und ggf. an das Auslaufen  von  Frühbucher-Rabatten,  Bonus-Aktionen,  Ende  der  Buchungsmöglichkeit des Kurses (Nur noch heute-Botschaften). Ggf. plus: Telefon-Hotline-Termin für Beratungsgespräche vor dem Kauf

Unten: Start des Kurses

Die Konversionszahlen können z. B. so aussehen:

Kostenfreies Angebot—wird von 1000 Menschen wahrgenommen

Gratis-Webinar—100 Menschen melden sich an, 50 erscheinen, 50 erhalten nur die Aufzeichnung

Telefon-Hotline für Beratungsgespräche—15 Menschen nehmen es in Anspruch

Kauf—5 bis 10 Menschen kaufen

Diese Zahlen sind zwar realistisch, aber können bei jedem anders aussehen. Die Konversionsrate hängt stark davon ab, wie eng Ihre Beziehung zu den Interessenten bereits ist, wie viel Vertrauen Sie bereits aufbauen konnten.

Ihre Aufgabe
 
Setzen Sie sich mit Ihrem Verkaufstrichter auseinander und lesen Sie auch die anderen Anleitungen  quer.  Sammeln  Sie  erste  Ideen,  was  sich  bei  Ihnen  als Türöffner-Produkt  eignen  könnte  und  in  welchem  Preisbereich  es  liegen könnte.  Machen Sie sich auch erste Gedanken, wie Sie Ihren Verkaufsprozess staffeln könnten.

Klicken Sie auf den Link unten und öffnen Sie das Google-Dokument. Erstellen Sie dann mit Datei – Kopie erstellen ein für sich nutzbares Dokument.

Brainstorming Türöffner-Produkt und Verkaufsprozess

https://docs.google.com/document/d/1C1bQ_wnQ897INhrJtCRI8zvW1b9W9CLj6v9JRAM9WUw/edit?usp=sharing

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