Die Features und Vorteile Ihres Angebotes beschreiben – Kauf-Wunsch erzeugen

[DAP hasAccessTo=”3″ errMsgTemplate=”LONG”]Idealerweise haben wir es jetzt geschafft den Leser in eine Gefühls-Ebene zu versetzen. Er hat das Problem direkt vor Augen und spürt es regelrecht. Das fühlt sich natürlich nicht gut an: Vielleicht spürt er Ärger, Wut oder sogar eine gewisse Ohnmacht. Meist kennt er diese Gefühle schon länger. Sie bereiten ihm vielleicht schon einige Tage, Wochen oder gar Monate regelrechtes Kopfzerbrechen. Er möchte, dass diese Gefühle endlich verschwinden. Das werden sie aber nur, wenn auch der Auslöser für diese Gefühle, das Problem endlich gelöst ist.

Dieser Wunsch nach einer Lösung des Problems ist in genau diesem Moment sehr stark. Wenn Sie ihm jetzt tatsächlich die Lösung präsentieren, wird er Sie sehr wahrscheinlich kaufen. Sie haben es geschafft, einen (noch unterschwelligen) Kaufwunsch zu wecken.
Deshalb folgt jetzt wieder ein wichtiger Teil: Beschreiben Sie dem potenziellen Kunden, wie und auf welche besondere (einfache) Weise Ihr Angebot sein Problem lösen können.

• Was ist Ihr genaues Angebot?
• Wie haben Sie es ganz speziell auf die Lösung seiner jeweiligen Problem-Situation entwickelt?
• Wie profitiert Ihr Kunden ganz konkret davon?

Features versus Vorteile, aber beide zusammen

• Ein Feature ist die Beschreibung einer Funktion oder Eigenschaft (oder Beschaffenheit) Ihres Produktes.
• Der Vorteil ist das konkrete Ergebnis (die Lösung), die damit verbunden ist.

Diese Unterscheidung ist wichtig aber beides gehört immer in einen Satz – zuerst das Feature, dann der daraus entstehende Vorteil!

Erklären Sie Ihren Lesern in einer möglichst bildhaften Sprache (Stichwort Spiegel-Neuronen, siehe auch unser Workshop Neuromarketing), wie das jeweilige Feature sich ganz konkret auswirkt, wie es hilft und was es verbessert.

Beispiel:

Packen Sie die Beschreibung der Features und Vorteile Ihres Angebotes bevorzugt in eine Listen-Form. So können Ihre Leser diese wichtigen Verkaufs-Argumente viel schneller und besser erfassen als innerhalb eines reinen Text-Blockes. Manche lesen sogar die Text-Blöcke nicht, sondern bleiben nur an den Zusammenfassungen oder speziell hervorgehobenen Stellen hängen. (Siehe unseren Artikel: “So werden Texte im Internet gelesen”)

Platzieren Sie Ihre Feature-Vorteil-Beschreibungen immer in dieser Reihenfolge:

1. Anfang: Wichtigstes Feature – Vorteil / Verbesserung dadurch
2. Weniger wichtiges Feature – Vorteil / Verbesserung dadurch
3. Weniger wichtiges Feature – Vorteil / Verbesserung dadurch
4. Schluss: Zweitwichtigstes Feature – Vorteil / Verbesserung dadurch

Beschreiben Sie die Features im Detail und heben Sie die Vorteile hervor – am besten dafür geignet ist Fettdruck.

• Gestalten Sie Ihre Texte übersichtlich durch Absätze und starke Bilder,
• heben Sie die Vorteile mit verschiedenen Stilmitteln wie andere Schriftfarbe, Hintergrundfarbe (gelb ist gut geeignet), Unterstreichung und Fettdruck hervor.
• Wichtige Schlüssel-Wörter sollten andersfarbig passend zum Design hervorgehoben werden.

Idealerweise binden Sie direkt darunter ein starkes Testimonial von einem Ihrer Kunden oder Beta-Tester ein, das sich inhaltlich auf die konkrete Verbesserung durch Ihr Angebot bezieht. Name, Url und Foto verstärken die Glaubwürdigkeit noch. (Siehe auch unser Kurs “Jede Meinung zählt aber die Menge machts! – Kundenmeinungen optimal nutzen”)

Motivation durch Emotion: Welches Ziel erreichen Ihre Kunden durch Ihr Angebot?

Sie haben einen unterbewussten Kauf-Wunsch geweckt und diesen durch die Präsentation der Features und Vorteile Ihres Angebotes verstärkt. Jetzt ist der Kunde bereit für den nächsten Schritt.

Beschreiben Sie weitere Details und die konkreten Ergebnisse durch die Anwendung Ihres Produktes. Auf welche (einfache / angenehme / mühelose / schnelle / ..) Weise wendet man es an?

“Malen” Sie die Ergebnisse so anschaulich wie möglich aus: Versuchen Sie mit Texten und Bildern ein Bild der Lösung des Problems im Kopf Ihres Lesers zu projezieren. Beschreiben Sie ganz konkret die idealen Ziele, die Ihre Kunden durch Anwendung Ihres Produktes (oder Inanspruchnahme Ihrer Dienstleistung) erreichen.

Lassen Sie bei der Beschreibung Ihres Angebotes keine wichtigen Details aus! Setzen Sie Bilder zur Visualisierung Ihres Produktes und der damit zu erreichenden Ergebnisse ein. Screenshots oder Bilder von glücklichen Kunden, Produkt in der Anwendung, Screenshots aus dem Mitglieder-Bereich, u.s.w.

Beschreiben Sie dabei unbedingt auch die positiven Gefühle, die der Kunde haben wird, wenn er sein Problem endlich gelöst hat: Erleichterung, Glück, Freude, Entspannnug, etc.

Aber bitte bleiben Sie dabei realistisch und versprechen Sie nicht das Blaue vom Himmel herunter, wenn Sie das nicht annähernd mit dem Produkt halten können. Die Grundlage für ein nachhaltig erfolgreiches Internet-Unternehmen ist Ehrlichkeit! Wecken Sie im Kunden an dieser Stelle völlig unrealistische Erwartungen, die am Ende aber übnerhaupt nicht erfüllt werden können, wird diese überzogene Erwartung sehr schnell in Enttäschung, Ärger und Wut umschlagen. Die Quittung bekommen Sie in E-Mails und/oder öffentlichen Kommentaren in den sozialen Netzen. Aus einer solchen Wut und Verärgerung über nicht erfüllte Versprechungen oder Erwartungen entstehen übrigens die allermeisten der so gefürchteten Shitstorms.[/DAP]