Erfolg ist ein relativer Begriff. Bezogen auf den Internethandel ist es für den Einen schon ein Erfolg, wenn er soviel Geld verdient, dass es zu einem kleinen Nebeneinkommen reicht, von dem er sich seinen Urlaub finanzieren kann. Ein Anderer bezeichnet es erst als Erfolg, wenn er allein von seinem Internet-Einkommen leben kann und noch Andere wollen richtig reich werden.

Dies sind alles Erfolgskriterien im Zusammenhang mit Geld. Aber ich habe in den letzten Jahren auch schon Menschen kennengelernt, die ein Onlinegeschäft nicht in erster Linie betreiben, um auf irgendeine Weise Geld zu verdienen, (wobei es gar nicht darauf ankam wie und womit), sondern um sich einen persönlichen Wunsch oder gar einen Traum zu erfüllen, der nicht in erster Linie mit Geld zu tun hat.

• Vielleicht den, ein eigenes E-Book nicht nur zu schreiben, sondern auch zu veröffentlichen (gelesen zu werden)
• oder irgendwelche Nischenprodukte anzubieten, die sie selbst absolut toll finden, wo sie aber auch wissen, dass es dafür bestimmt keinen Markt mit einer großen Nachfrage geben wird.

Denen sind die Anerkennung durch die Leser bzw. Käufer und vor allem auch die sich daraus ergebenden Kontakte zu Menschen, die ihre Hobbys und Vorlieben teilen meist viel wichtiger als der rein finanzielle Erfolg.

Ich möchte Ihnen in diesem Kurs jetzt nicht auch noch irgendwelches „geheime Internetwissen“ erzählen, sondern von meinen eigenen, ganz persönliche Erfahrungen mit Menschen berichten, die entweder sich mit dem Gedanken trugen in den Onlinehandel einzusteigen oder die sich bereits, mit mehr oder weniger Erfolg, als Onlinehändler betätigten. Dadurch dass ich schon seit einigen Jahren Produkte und Dienstleistungen speziell für Onlinehändler und Internet-Marketer anbiete, hatte ich in der Vergangenheit oft die Möglichkeit mit vielen Interessenten und Kunden direkt in Kontakt zu kommen und sie, oft von Anfang an, über einen längeren Zeitraum zu begleiten und Ihren Erfolg oder auch Misserfolg aus nächster Nähe mit zu verfolgen.

Dabei ist mir aufgefallen, dass man diese Menschen ganz grob in vier verschiedene Gruppen einteilen kann:[DAP hasAccessTo=”3,9″ errMsgTemplate=”SHORT”]

• Sehr viele, die gar nicht erst richtig anfangen oder ganz schnell wieder aufgeben.
• Viele, die sich eine ganze Zeit lang durchhangeln, bis ihnen entweder Motivation, Geld oder Beides ausgehen.
• Einige, die es schaffen, zumindest so erfolgreich zu werden, um von den Einnahmen leben zu können, aber ständig ums Überleben kämpfen müssen.
• Wenige, die es wirklich schaffen, von ihren Einnahmen nicht nur zu leben, sondern es auch schaffen, sich ihre finanziellen Träume zu erfüllen.

(Nicht erfasst in dieser Aufzählung sind die oben beschriebenen Menschen, bei denen die finanziellen Ziele eher nebensächlich sind, weil sie Erfolg anders definieren.)

Man kann sich das Ganze auch als Pyramide vorstellen, ganz unten die erste Gruppe und ganz oben die vierte Gruppe. Gemeinsam ist allen, dass sie einmal ganz unten angefangen haben, wie übrigens Bill Gates, die Google-Gründer, Herr Zuckerberg von Facebook und die allermeisten anderen Internet-Koryphäen auch.

Warum schaffen es die wenigen aber nun bis ganz oben an die Spitze der Pyramide und die allermeisten scheitern schon nach wenigen Wochen oder kommen einfach nicht vom Fleck?

Anhand meiner Erfahrungen kann ich Ihnen versichern, mit Geld hat das nichts zu tun. Es macht keinen Unterschied, ob jemand viel Startkapital hat oder gar keines. Erfolg oder Scheitern haben andere Gründe. Es ist im ersten Moment vielleicht leichter ins Onlinebusiness zu starten, wenn man ausreichend Startkapital hat, aber man kann auch deutlich mehr verlieren! Ich habe schon Leute mit ganz großem Budget ganz großartig scheitern sehen und eine Hartz IV-Mutter dabei begleitet (bewundert), wie Sie ganz alleine Abend für Abend, Stück für Stück einen florierenden Onlineshop aufgebaut hat. Es müssen also andere Dinge sein, die ausschlaggebend für den Erfolg im Internet sind. Ich möchte Ihnen einmal einige, aus meiner Sicht entscheidende Gründe für Erfolg oder Scheitern darlegen.

Drei typische Fallbeispiele:

Erstes Fallbeispiel:

Jemand hatte bei uns einen E-Book-Shop gekauft. Nach drei Monaten bekam ich eine E-Mail, er fühle sich getäuscht (der Kunde benutzte einen anderen Ausdruck), in den drei Monaten hätte er keinen einzigen Verkauf tätigen können. Mit dem Shop könne ja etwas nicht stimmen. Wir sollten das schleunigst ändern.

In der Antwort-Mail habe ich ihn nett und höflich gebeten, uns bitte einige Zahlen zu nennen, damit wir das Problem eingrenzen könnten. Anzahl der Shop-Besucher, die Zahl der Newsletter-Abonnenten, in wie viele Webkataloge wurde der Shop mittlerweile eingetragen, wie viele Pressemitteilungen wurde veröffentlicht, wurde schon in Blogs kommentiert, usw. . Vielleicht war ja tatsächlich etwas mit dem Bestellformular nicht in Ordnung oder der Shop hatte an irgendeiner anderen Stelle einen gravierenden Programmierfehler. Das kann natürlich vorkommen, auch Programmierer sind nicht perfekt und machen manchmal Fehler.

Auf eine Antwort warte ich noch heute. Das hätte mich auch gewundert, denn auf die Mail des Kunden hin, hatte ich mir einmal seinen Shop angeschaut und dieser sah immer noch haargenau so aus, wie von uns ausgeliefert. Kein Sonderangebot, kein Newsletter-Formular, ganz zu schweigen von neuen Produkten oder individuellen Texten. Noch nicht einmal ein eigener Begrüßungstext. Der Kunde hatte anscheinend noch keinen einzigen Handschlag an seinem Shop gemacht.

Wo liegt hier der Grund des Scheiterns? Auf den ersten Blick würden wir wohl alle sagen, der Kunde wäre faul gewesen, hätte selbst aktiv werden müssen, usw. Das mag richtig sein, aber der wahre Grund liegt etwas tiefer. Meiner Meinung nach hatte der Kunde die falschen Vorstellungen und Erwartungen! Er ging davon aus: „Onlineshop kaufen und Bankkonto beobachten“.

(Dazu muss man fairerweise sagen, unsere Werbetexte sagten auch aus: „Einfacher kann man im Internet kein Geld verdienen“. Dies bezog sich allerdings auf die Art und Weise: Kein Wareneinkauf, keine Lagerhaltung, kein Paketversand und sollte nicht bedeuten: Legen Sie die Hände in den Schoss und erfreuen sich ab sofort und bis in alle Ewigkeit an einem automatisch Ihr Bankkonto flutenden Geldsegen.)

Das klingt jetzt vielleicht etwas zu philosophisch, aber man kann es auch so sagen: Der Mensch versucht ein Gleichgewicht herzustellen zwischen Aufwand und Ertrag. Das bedeutet nicht, der Mensch sei von Natur aus faul und träge und würde am liebsten jeder Arbeit aus dem Wege gehen. Nein, er wägt nur ab, wie viel Aufwand für das Erreichen eines Zieles angebracht ist. Findet er, dass der Aufwand zu hoch ist, sinkt die Motivation. Hier kann er aber auch den Fehler machen, das Ziel zu hoch anzusetzen und damit wird automatisch auch der Aufwand zu hoch. Darauf gehen wir aber weiter unten noch etwas genauer ein.

Zweites Fallbeispiel:

Eine andere Kunden-E-Mail. Nicht verärgert, eher hilflos. Was mache er nur falsch? Mehrere hundert Euro bei Google-AdWords bezahlt, aber keinen einziges E-Book verkauft. Als erstes bat ich (wie immer) unsere Programmierer einmal das Bestellformular zu überprüfen. Vielleicht führte ja ein Softwarefehler zu Bestellabbrüchen, aber es funktionierte alles einwandfrei. Dann bat ich den Kunden mir einmal die Keywords, die er gebucht hatte, mitzuteilen. Er habe Werbung geschaltet auf „E-Books“, „E-Books kaufen“ und einige ähnliche Schlüsselwörter. Erst einmal war es ja positiv, dass der Kunde selbst aktiv wurde. Der Fehler hier liegt etwas später. Er analysierte und optimierte seine Werbeanzeigen nicht! Ich glaube jeder von uns hat bei seinen ersten AdWords-Versuchen Keywords gebucht, die eine Menge Klicks und damit Kosten produzierten aber keinen einzigen Käufer und somit auch keinen Gewinn. Gerade bei AdWords liegen die Fehler oft im Detail und für eine gute Werbekampagne muss man etwas Fleiß und Ausdauer investieren, um die Anzeigen und Kampagnen immer weiter zu optimieren.

Hätte der Kunde das getan, wäre ihm über kurz oder lang aufgefallen, das seine Keywords zwar jede Menge (auch noch besonders teuren!) Traffic produzierten, aber an der Zielgruppe weitestgehend vorbeigingen. Bücher, auch E-Books, werden nicht gekauft, weil sie Bücher oder E-Books sind, sondern weil sie Liebesromane, Historische Romane, Biografien, Kochbücher, Science Fiction, Ratgeber, Fachbücher usw. sind. Letztere Gruppe muss man sogar auf die einzelnen Themengebiete herunterbrechen. Ein E-Book zum Thema „Fische angeln“ wird man eher nicht an Besucher verkaufen, die über das Keyword „E-Books“ kommen, sondern an Besucher, die über Keywords wie „Angel-Ratgeber“, „erfolgreich Fische fangen“ oder ähnliches kommen.

(Dieses Beispiel zeigt auch gut, dass viel Traffic nicht auch automatisch viel Einnahmen und Gewinn bedeutet, auch wenn uns das immer wieder als „Insider-Wissen“ verkauft wird. Entscheidend ist nicht die Masse der Kunden, sondern deren Qualität! Mehr dazu übrigens im Kurs “Wann Kunden kaufen – und wann nicht”)

Diesem Kunden fehlte es nicht an Initiative oder Motivation, sondern an Fachwissen. Nachdem ich ihn darauf hingewiesen hatte, dass in dem E-Book-Paket seines Shops auch viele gute Marketing-E-Books wären, die er doch einfach einmal genauer studieren solle, kam schon nach einigen Tagen eine besonders nette und auch stolze E-Mail, er hätte die AdWords-Kampagnen völlig überarbeitet, würde jetzt nach der A-B-Splitting-Methode arbeiten und hätte an einem Tag gleich zwei E-Books verkauft. Meine Antwort war kurz und knapp: „Herzlichen Glückwunsch!“ Mehr war nicht zu sagen, denn dieser Kunde hatte gelernt! Nicht nur, wie man eine AdWords-Kampagne optimiert, sondern, noch viel wichtiger, wie man sich selbst fehlendes Wissen aneignet. Ich habe nie wieder eine Hilfe-E-Mail von ihm bekommen und sein Shop läuft, soweit ich das aus der Ferne einschätzen kann, immer noch gut.

Drittes Fallbeispiel:

Ist die oben schon erwähnte Hartz-IV-Mutter. Dazu möchte ich gleich klarstellen: Ich führe dieses Beispiel nicht auf, um Hartz IV-Empfänger in irgendeiner Weise zu diskriminieren. Jemand der auf Hartz IV angewiesen ist, ist nicht von vorneherein ein Looser oder Versager. Gerade bei diesen Menschen habe ich oft mehr Motivation, Ehrgeiz und Lernbereitschaft feststellen können als bei manch „Besserverdiener“. Gleiches trifft übrigens auf Arbeitslose zu. Es liegt nicht an den Verhältnissen, aus denen man startet, ob man es schafft, die Pyramide zu erklimmen. Es liegt immer an der einzelnen Person selbst. Dieses Beispiel hier beweist das, wie ich finde, ziemlich eindrucksvoll.

Vor einigen Jahren hatte ich ein Kundengespräch mit einer jungen Frau, die sich für einen E-Book-Shop interessierte. Im Hintergrund lautes Kindergeschrei. Die Frau entschuldigte sich in einer Tour für ihre Kinder, ihr Leben und alles Übel der Welt. Aber, sie hätte sich jetzt vorgenommen, etwas zu tun. (Das klassische Hartz-IV-Klischee!) Unser E-Book-Shop-Angebot würde sie sehr interessieren, eben weil man es von zu Hause aus machen könnte und weil es weder große Anfangsinvestitionen noch Wareneinkauf, Lager, etc. benötigte. Sie wollte wissen, ob sie auch in kleinen Raten zahlen könnte. Ihre Idee war es, den Shop von den zu erwartenden Gewinnen abzuzahlen. Wahrscheinlich hätte so gut wie jeder diese Bitte abgelehnt.Zugegeben, ich war auch sehr skeptisch, habe mich dann aber überreden lassen.

Anfangs erhielt ich täglich drei oder vier E-Mails mit Fragen zu den einfachsten Dingen. Wie kriege ich ein Bild in den Shop? Wo war noch mal der Button um einen Link einzufügen. Natürlich war ich ein wenig genervt, aber andererseits zeigten mir die E-Mails auch, dass die Frau am Ball blieb. Mit der Zeit wurden die E-Mails weniger. Ich befürchtetet schon: „Das war‘s jetzt“, bis ich eines Tages einen Newsletter von ihrem Shop bekam mit einer Handvoll Sonderangeboten von E-Books, die ich nicht einmal kannte. Die Frau hatte sich auch aus anderen Quellen mit Produkten versorgt, ihren Shop individuell umgebaut und ihre Kundenkontakte und Partnerschaften sorgfältig gepflegt und ausgebaut. Mit einem unglaublichen Erfolg. Die Raten wurden alle pünktlich bezahlt. Heute betreibt sie ihren E-Book-Shop zwar nicht mehr, dafür aber handelt sie höchst erfolgreich mit Baby- und Kindersachen. Hartz-IV ist bei ihr kein Thema mehr.

Diese drei Beispiele sollen zeigen, dass man keine Schablone nehmen kann, um festzustellen, ob jemand Erfolg haben wird. Genauso wenig kann man allgemeingültige Rezepte oder „hundertprozentig“ funktionierende „Konzepte“ entwickeln, die alle, die sie anwenden, garantiert auf den Erfolgsweg bringen. Jeder Mensch ist ein Individuum und der Onlinehändler ebenfalls. Jeder hat andere Stärken und Schwächen. Der eine ist kreativer, hat‘s dafür aber nicht so mit dem Rechnen und Kalkulieren. Der andere ist ein echter Zahlenfuchs, aber seine Texte sind einfach nur furchtbar langweilig. Trotz ihrer Schwächen können alle diese Menschen Erfolg haben. Warum das so ist und was, meiner Meinung nach, letztendlich tatsächlich den Erfolg ausmacht? Erfahren Sie in der nächsten Lektion.[/DAP]