[DAP hasAccessTo=”3″ errMsgTemplate=”LONG”]Wenn es eine Herausforderung bei der Kundengewinnung gibt, die alle Selbständigen und kleinen Unternehmen gemeinsam haben, dann ist es die Innere Haltung bei der Akquise. Die kann entweder bremsen oder beflügeln. Beides mehr oder weniger stark.

Kaum jemand schwebt immer auf Wolke 7, wenn es um Akquise geht. Das muss auch nicht sein. Zum Problem wird die Innere Haltung immer nur dann, wenn Sie sich länger als nötig bremsen lassen. Wenn Sie zu tief feststecken und das Gefühl haben, einfach nicht weiterzukommen.

Was dann hilft:

Erkennen, wo Sie feststecken + sich befreien

Wenn  Sie  sich  mit  Ihrem  Auto  im  Schnee  oder Matsch  festgefahren haben, kommen Sie nicht mehr vom Fleck. Es geht es nicht vor und nicht zurück. Eine sehr unangenehme Situation, für die Sie sofort nach einer Lösung suchen. Ihr Ziel: Das Auto befreien und weiterfahren.

Als  Selbstständige  kommen  wir  in  ähnliche  Situationen.  Es  geht nicht voran mit der Kundengewinnung. Der Umsatz könnte höher sein, die Arbeit erfüllender, die Work-Life-Balance stimmiger.

Warum packen wir das nicht an? Woran liegt es, dass wir manchmal für kurze oder lange Zeit feststecken?

Es gibt zwei Möglichkeiten:

1.    Sachliche Herausforderungen

2.   Emotionale Herausforderungen

Eine  sachliche  Herausforderung  ist zum Beispiel die Frage, wie stelle ich ein Webinar auf die Beine, wenn ich das noch nie zuvor gemacht habe? Ich stecke erst einmal fest, weiß gar nicht, wo ich anfangen soll. Doch dann mache ich mich schlau, lese ein Buch dazu, belege einen Kursus oder hole mir externe  Hilfe.  Ich  packe  die  nötigen  Schritte  an:  Lernen,  planen,  umsetzen.
Beim  ersten  Webinar  bin  ich  ein  bisschen  aufgeregt,  aber  freue  mich  auch über mein Debut. Ich habe für meine sachliche Herausforderung einfach eine Lösung gefunden.

Eine  emotionale  Herausforderung  dagegen ist ein Gedanke oder Gefühl, das mich längere Zeit oder immer wieder feststecken lässt. Ich möchte eigentlich ein Webinar auf die Beine stellen oder denke, ich sollte es  tun.  Aber  ich  fange  nicht  damit  an  oder  bleibe  im  Laufe  des  Prozesses (Lernen, Planen, Umsetzen) stecken. Es kommt immer wieder etwas dazwischen. Ich ahne, dass mich innere Barrieren davon abhalten, eine Lösung für die sachliche Herausforderung zu finden. Vielleicht ist es ein diffuses Gefühl von Lustlosigkeit oder der Gedanke: Das schaffe ich nicht, da wird sowieso niemand teilnehmen, das passt nicht zu mir und bringt alles nichts. Im Hintergrund nagt aber der Gedanke, dass ein Webinar oder ein Vortrag vielleicht doch eine tolle Sache sein könnten.

Was können wir tun, um uns vom Feststecken zu befreien?

Der erste Schritt besteht darin, zwischen sachlicher und emotionaler Herausforderung  zu  unterscheiden.  Wichtig  ist,  ehrlich  mit  sich  zu  sein.  Gedanken  und Gefühle steuern das Verhalten eines jeden Menschen – und das oft unbewusst.
Innere Barrieren, die nicht erkannt werden, sind der größte Bremsfaktor in der Selbstständigkeit.
Wenn wir uns zu einem Verhalten motivieren wollen, das uns mehr oder besser passende Kunden gewinnen lässt, geht es sehr oft um emotionale Herausforderungen.  In  meiner  Arbeit  mit  Selbstständigen,  Inhabern  kleiner  Unternehmen und mit Leitern von Organisationen–und natürlich aus eigener Anschauung–wird  mir eines immer klarer:

• Es gibt gute Gründe, weniger (oder nicht so gut passende) Kunden zu haben als möglich und eigentlich gewünscht ist.
• Und  es  gibt  gute  Gründe,  weniger  Geld  einzunehmen  als  möglich und eigentlich gewünscht ist.

Auf  der  „eigentlich“-Ebene  ist  meist  klar,  was  getan  werden  muss,  um  mehr Kunden zu gewinnen und mehr Umsatz zu machen. Eigentlich müsste ich …
Wahrscheinlich fehlen an einigen Stellen Know-how, Erfahrungswerte, was funktioniert und was nicht. Es braucht einen realistischen Zeitplan, Zulieferung von Unterstützung und ein Blick von außen. Das sind sachliche Herausforderungen, die einfach angepackt werden wollen. Der Verstand weiß Bescheid.

Und dann gibt es Gedanken und Gefühle, die dafür sorgen, sich nicht um genug Kunden und genug Umsatz zu kümmern. Zu den guten Gründen gehören zum Beispiel: Ich will Ablehnung und Zurückweisung vermeiden. Ich will nicht, dass andere über mich lachen. Ich will mich nicht blamieren. Ich will mich nicht aufdrängen und anbiedern. Ich will mich nicht ausgeliefert fühlen. Oder hilflos oder wertlos oder ungeliebt. Ich will nicht enttäuscht werden. Wenn ich der Meinung bin, dass ich diese schmerzhaften Gefühle nur vermeiden kann, indem ich auf bestimmte Aktionen verzichte, die mir mehr Kunden und Umsatz bringen könnten, ist es doch nur vernünftig, diese Aktionen zu vermeiden.
Das sind emotionale Herausforderungen, die angepackt werden können.

Einen  Weg,  mit  emotionalen  Herausforderungen  umzugehen,  stelle ich Ihnen jetzt vor:

Entwickelt wurde diese Methode von der Amerikanerin Byron Katie (Autorin des  Buches  „Lieben,  was  ist“.  Es  gibt  auch  eine  deutsche  Website  –  http://www.thework.com/deutsch/thework.asp – zu ihrem Ansatz. Ich habe ihn mit ihrem Einverständnis ein wenig abgewandelt, damit er sich besser für das Feststecken in der Selbstständigkeit eignet.

Die  Methode  beruht  auf einem  einfachen  Fragenprozess,  der  es  aber  in  sich hat, wenn Sie sich darauf einlassen. Es ist ein äußerst kraftvoller Prozess. Natürlich ist auch hier ein wenig Übung und Ausdauer gefragt.

Und so funktioniert es:

A. Wo stecken Sie fest?

Benennen Sie eine Situation, in der Sie feststecken. Zum Beispiel: Ich verschiebe es immer wieder, den Ankündigungstext für mein neues Angebot zu schreiben. Finden Sie den Glaubenssatz, der Sie feststecken lässt.

Fragen Sie sich: Was muss ich denken, um mich so zu verhalten?

Zum  Beispiel:  Ich muss denken, dass  ich  einfach kein Zeit habe / dass  es schwierig ist, den Text zu schreiben.

Forschen Sie weiter. Vielleicht haben Sie wirklich gerade keine Zeit. Dann stehen Sie vor einer sachlichen Herausforderung: Wie / wann können Sie sich die nötige Zeit freischaufeln?

Oder Sie fragen sich, was muss ich denken, um den Text für schwierig zu halten? Vielleicht: Ich bin nicht talentiert genug. Oder: Es wird sich sowieso niemand für den Text interessieren. Oder: Ich bin nicht gut genug.

B. Formulieren Sie einen hinderlichen Glaubenssatz, den Sie untersuchen wollen.

Zum Beispiel: Ich bin nicht gut genug.

Jetzt stellen Sie sich nacheinander folgende Fragen:

1. Ist das wahr?
„Ich  bin  nicht  gut  genug.“  Ist  das  wahr?  Antworten  Sie  schlicht  mit  Ja  oder Nein

2. Können Sie mit absoluter Sicherheit wissen, dass das wahr ist?
„Ich bin nicht gut genug.“ Ist das 100prozentig wahr? Ja oder Nein?

3. Wie fühlen Sie sich, wenn Sie diesen Gedanken glauben? Wie verhalten Sie sich, wenn Sie daran glauben?
„Ich bin nicht gut genug.“ Wie fühlen und verhalten Sie sich, wenn Sie das glauben?

Fragen Sie sich auch:
Welche Kosten zieht es nach sich, an diesen Satz zu glauben?
Welche Auswirkungen auf mich und andere bewirkt der Gedanke?

4. Wer wären Sie ohne den Gedanken?
Schließen Sie jetzt für einen Moment die Augen und spüren Ihren nächsten Einatem – und den nächsten Ausatem.

Wer wären Sie, wenn sich dieser Gedanke auf magische Weise einfach in Luft aufgelöst hätte. Wie würden Sie sich fühlen und verhalten?

Zu guter Letzt: Was wäre ein alternativer Gedanke?

Ist der umgekehrte Gedanke (ich bin gut genug) genau so wahr oder wahrer? Ist ein anderer Gedanke–zum Beispiel: Ich lerne das, hole mir Hilfe und schaffe es–genau so wahr oder wahrer?

Finden  Sie  ein,  zwei  Beispiele  für  Situationen,  in  denen  Ihr  alternativer  Gedanke stimmte. Sicher haben Sie schon einmal etwas erfolgreich gelernt, in dem Sie anfangs nicht  gut  waren  (zumindest  als  Baby  laufen  und  sprechen  :-).

Und jetzt? Welchem Gedanken wollen Sie Raum geben?

Worum es nicht geht:

Nicht um ein Überreden oder sich unter Druck setzen. Nicht darum, sich schnell einen Gedanken auszureden und Vorwürfe zu machen (ich sollte sowas nicht denken). Vielmehr geht es um Klärung, Licht in die Vorgänge bringen, sich bewusst machen, was geschieht. Sie können weiterhin den Text nicht schreiben, um im Beispiel zu bleiben. Aber Sie machen sich nicht vor, dass Sie der sachlichen Herausforderung nicht gewachsen sind. Sie können freier entscheiden, was Sie tun wollen. Mehr Handeln aus Wahl statt Handeln aus Gewohnheit oder wegen blinder Flecken. Ich habe  festgestellt, dass es oft um Angst vor Ablehnung, aber auch um die Themen Hilflosigkeit, Wertlosigkeit geht.

Dieser Prozess kann eine ungeheuer befreiende Wirkung haben.

Gut möglich, dass Sie viele Gedanken damit bearbeiten müssen, um emotionale Herausforderungen  immer  leichter  bewältigen  zu  können.  Das  macht  ja  nichts.  Diese Selbsterforschung steht Ihnen jederzeit zur Verfügung.

Noch ein wenig zum Hintergrund der Methode: Aus meiner Sicht hat Byron Katie einen spirituellen Ansatz. Ihr geht es weniger um das Erreichen von Zielen, als vielmehr um tiefe Einsichten in unsere spirituelle Natur. Stichworte sind: Frei sein vom Ego, von Konzepten, von der völligen Identifikation mit Gedanken und Geschichten. Eintauchen in die Präsenz und das reine Sein. Gedanken sind einfach nur Gedanken. Wir können Sie füttern und ihnen Macht geben–oder auch nicht.

Pragmatischer und eher von der Psychologie ausgehend, ist die Botschaft der  Kognitiven Verhaltenstherapie, die aber sehr ähnlich ist: Wir sind unseren Ängsten und Glaubenssätzen nicht hilflos ausgeliefert. Wir können uns immer wieder aufs Neue für hilfreichere Gedanken entscheiden.

Das läuft ähnlich ab:

1. Machen Sie sich Glaubenssätze, die Sie behindern, überhaupt erst einmal bewusst. Finden Sie den, der Sie gerade besonders bremst.
2. Überprüfen Sie die Gedanken und Schlussfolgerungen – sind sie angemessen, vollkommen wahr oder (etwas) übertrieben?
3. Welcher Gedanke könnte angemessener, zutreffender, korrekter sein?

Ich  empfehle  den  ausführlichen  Prozess  nach  Byron  Katie  anfangs  in  aller  Ruhe schriftlich oder besser noch mit Begleitung durch eine andere Person durchzuführen. Gerne mehrfach und immer wieder.

Denn Feststecken ist keine Tragödie, sondern nur eine sachliche oder emotionale Herausforderung, die Sie einfach anpacken können.

! Ihre Aufgabe

1.  Finden Sie heraus, wann Sie vor sachlichen Herausforderungen stehen und wann vor emotionalen—und entscheiden Sie, wie Sie damit umgehen wollen. Kommen Sie Ihren Bremsen auf die Spur.
2.  Ergänzend oder stattdessen können Sie sich folgendes untersuchen: Welche Widerstände, Bedenken, Zweifel tauchen auf, wenn Sie daran denken, sich mit Ihrer Inneren Haltung zu beschäftigen? Oder aber: Was spornt Sie an und gibt Ihnen Kraft dafür?

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