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Arbeitsblatt Positionierung als Google Doc zum Download”]

https://docs.google.com/document/d/1Orrf6P41XTfLgqJIlHrPp6iRJtzMucvSrHfbZR7155s/edit?usp=sharing

Fast jeder Internet-Unternehmer hat mit einem immer stärker werdenden Wettbewerb zu kämpfen, denn für nahezu jedes Problem und Bedürfnis gibt es eine Vielzahl an Anbietern. Die Kunden haben dadurch natürlich eine große Auswahl und fragen sich: „Soll ich zu Anbieter A gehen oder zu B oder C oder ..?” Erschwerend kommt noch hinzu, dass die täglich über die zahlreichen Online-Kanäle auf uns einprasselnde Informationsflut eine nur noch sehr kurze Aufmerksamkeisspanne von wenigen Sekunden nach sich zieht. Wer es da nicht schafft, schon auf den ersten Blick zu überzeugen und sich bei seinen Interessenten immer wieder in Erinnerung zu bringen, verliert sehr viele potentielle Kunden an die präsenteren Mitbewerber.

Oftmals wird davon ausgegangen, dass Interessenten bei ihrer Entscheidung vor allem Preise, Qualität oder ähnliche Fakten vergleichen und danach rein rationale Urteile fällen. Aber das ist falsch. Die Frage lautet nicht: “Wer macht mir objektiv das beste Angebot?“ sondern: „Wer ist mir am sympathischsten und wen halte ich für den vertrauenswürdigsten?“

Auch wenn Sie den unschlagbar besten Preis bieten. Vertrauen Ihnen Ihre Besucher nicht, kaufen sie nicht und fordern auch nicht Ihr Freebie an. Schaffen Sie es dagegen, sich sympathisch und unverwechselbar zu positionieren, können Sie für Ihre Produkte und vor allem Dienstleistungen fast jeden Preis verlangen.

In Gesprächen habe ich sehr häufig mit Menschen zu tun, die absolute Experten auf ihrem Gebiet sind und ihren Kunden ganz viel Mehrwert bieten. Aber es fällt ihnen schwer, sich nach außen hin so zu positionieren, dass noch mehr passende Kunden auf sie aufmerksam werden können. Leider sind es nicht immer die besonders erfahrenenen und fähigen Unternehmer, die die meiste Aufmerksamkeit im Netz erhalten, sondern diejenigen, die sich als Experten im Netz richtig gut positionieren und vermarkten – selbst wenn sie über viel weniger Expertise oder Erfahrung in ihrem Bereich als andere verfügen.

Für jeden Ihrer Besucher – und damit potentiellen Kunden – sollte daher immer klar erkennbar sein, für welche spezifischen Probleme oder Bedürfnisse Sie die richtigen Lösungen liefern und was Sie dabei unverwechselbar macht gegenüber anderen Anbietern. Das erreichen Sie, indem Sie sich richtig positionieren. Hilfreich ist dabei die Frage: “Warum sollte mein Kunde gerade mir mehr vertrauen als den anderen?”

Die meiste Sympathie entsteht, wenn Ihre Interessenten Sie als wertvolle Persönlichkeit wahrnehmen , die ihre Sorgen, Nöte und Probleme im Detail versteht und nachvollziehen kann. Wenn Sie als Partner oder Freund wahrgenommen werden, der Hilfe bieten kann.

In diesem Artikel möchte ich Ihnen einige Tipps geben, wie Sie vorgehen können, um

1. Klarheit über Ihre Positionierung zu erhalten und
2. daraus eine glasklare kommunikative Strategie zu entwickeln, die Sie über Ihr gesamtes Auftreten hinweg beibehalten

Denn: Wer es nicht schafft, sich positiv aus der Masse hervorzuheben und eine unverwechselbare, sympathische Positionierung aufzubauen, ist fast nur auf Empfehlungen und Mund-zu-Mund-Propaganda angewiesen (was aber auch wieder die Sympathie der Empfehler voraussetzt). Ohne klare Positionierung wird es mühsam und wenig erfolgreich sein, über die verschiedenen Online-Strategien Neukunden zu gewinnen. Siehe auch Artikel „Raus aus dem Mittelmaß“: http://www.internetunternehmerakademie.de/raus-aus-dem-mittelmas-und-mehr-ihrer-besucher-werden-zu-kunden/

Jeder Mensch und jedes Unternehmen ist einzigartig, nur leider „verstecken“ sich viele Unternehmer aus Unwissenheit oder fehlender Klarheit über Ihre Positionierung hinter Websites und Texten, gefüllt mit zigmal gelesenen Sprüchen, Allerweltsfloskeln und langweiligen “Über-uns”-Geschichten, die nicht erzählen, wer/wie man ist, sondern eher wer/wie man eigentlich sein möchte – wenn man nur wüßte, wie es geht!

Statt die eigene unverwechselbare Persönlichkeit und deren Besonderheiten zu repräsentieren bewirken solche Internet-Auftritte das genaue Gegenteil. Statt Vertrauen aufzubauen, langweilen sie und verleiten Besucher zum schnellen Wegklicken. Sehr schade, wenn man bedenkt, dass darunter auch sehr viele für Ihr Angebot eigentlich perfekt geeignete Kunden sind.

Jeder Unternehmer hat etwas Besonderes, das sie/ihn auszeichnet und von anderen abhebt: Ein nicht alltäglicher Lebenslauf, besondere Fähigkeiten und Erfahrungen, spezielles Wissen, usw. – Sie müssen es den Kunden nur zeigen!

Glaubwürdigkeit, Expertise, Einfühlungsvermögen und Einzigartigkeit sind die Basis von Vertrauen und somit Sympathie – und deshalb die Schlüssel-Faktoren für Erfolg im Internet. Daher ist es sehr wichtig, dass Sie Ihre einzigartige Positionierung herausstellen und überall, in Text, Bild und optimalerweise auch Videos, klar kommunizieren: “Ich bin ich – und deshalb anders!”

Was bin ich? Was ist meine einzigartige Position?

Je besser Sie Ihre eigenen Stärken kennen, desto einfacher fällt es Ihnen, die Probleme zu finden, die Sie für Ihre Kunden lösen können. Und haben Sie erst einmal Lösungen, können Sie die Menschen, deren Probleme Sie lösen möchten (Ihre Zielgruppe) effektiv ansprechen. Genau das ist der Kern für jedes erfolgreiche Marketing.

Mehr Klarheit über Ihre Zielgruppe und Ihre besonderen Stärken bei der Lösung deren bestimmter Probleme macht es Ihnen viel einfacher, Ihre Website, die Texte und  Ihr Marketing darauf zu optimieren und dadurch Kunden anzuziehen. Positiver Nebeneffekt: Es passiert dadurch auch deutlich seltener, dass Sie die falschen Kunden anziehen. (Ihr Anzeigen-Budget wird’s Ihnen danken :-) )

Mit einer guten Positionierung vermitteln Sie:

• Ihre Einzigartigkeit – das kann ein besonders überzeugendes, effizientes System sein, nach dem Sie vorgehen, um Ihren Kunden zu helfen oder eine von Ihnen entwickelte und erprobte Strategie, die  besser oder effizienter ist als die Ihrer Mitbewerber
• Ihre ganz spezielle charakterliche Art und Weise, auf der nur Sie diese Probleme angehen und deshalb individuelle, auf den einzelnen Kunden zugeschnittene, Lösungen erreichen (damit ziehen Sie auch mehr passende Kunden an)
• Ihre umfassende fachliche Erfahrung und Expertise, die Sie durch langjährige Beschäftigung mit dem Problem oder gar berufliche Tätigkeit erlangt haben
• Ihre persönliche Glaubwürdigkeit, wenn Sie vielleicht selbst schon vor den gleichen Problemen gestanden haben und diese auch lösen konnten (sehr starkes Argument!)
• immer Mehrwert bei der Lösung spezifischer Probleme

Sie grenzen sich dadurch deutlich von anderen ab und liefern Ihren potentiellen Kunden überzeugende Gründe, mit Ihnen statt mir Ihren Konkurrenten zusammenzuarbeiten.

Sehen Sie sich auch das folgende Video aus dem Website-Optimierungs-Kurs an, in dem ich Ihnen einige Tipps gebe und an Praxis-Beispielen zeige, wie Sie Ihr einzigartiges Nutzen-Versprechen formulieren und auf Ihrer Website kommunzieren: https://member.internetunternehmerakademie.de/lektionen/so-kreieren-und-kommunizieren-sie-auf-ihrer-website-ein-einzigartiges-und-klares-nutzen-versprechen/

 

Selbstverständlichkeiten sind keine Alleinstellungsmerkmale

Allgemein gehaltene Aussagen wie hohe Qualität, Service, Schnelligkeit oder Zuverlässigkeit (u.ä.) sind keine besonderen Merkmale, sondern eigentlich Selbstverständlichkeiten. Erstaunlicherweise ist immer wieder zu beobachten, dass statt des eigenen spezifischen Mehrwerts diese Merkmale hervorgehoben werden. Da liest man dann Sätze wie: „Ich bin seit xx Jahren Expertin/Experte für xyz“ oder auch “Unser Unternehmen liefert seit 20 Jahren Produkte höchster Qualität”. Das sind reine Phrasen, nichts Konkretes! Besucher interessiert das nicht und sie können damit nichts anfangen. Alle anderen erzählen es ja auch und der Besucher, wenn er solche Phrasen denn überhaupt noch wahrnimmt, glaubt es Ihnen eh nicht.

Vermeiden sollte man daher die üblichen Floskeln und allgemeinen Bla-Bla-Texte, die man auf so vielen  Webseiten findet! Diese beginnen oftmals mit „Ich bin .. / Wir sind..“ oder auch „Ich biete…/Wir bieten…“ und so weiter.. Mit Texten, die vorwiegend aus einer Ich-/Wir-Perspektive geschrieben sind, werden Sie wenig Interesse bei Ihren Besuchern wecken. Ein potentieller Kunde fragt sich grundsätzlich: „Aha, Sie bieten XYZ an. Und was habe ich davon?“. Es ist stattdessen viel besser, immer und überall den konkreten Nutzen in den Vordergrund zu stellen.

Sie  schreiben also zunächst einmal gar nicht direkt etwas über sich und Ihr Unternehmen (dafür ist die Über-Seite nebenbei bemerkt eh besser geeignet), sondern gehen intensiv auf Ihre potenziellen Kunden ein. Das ist die einzige Möglichkeit, wie Sie in der Informationsüberflutung noch Gehör finden können.

Jeder Besucher möchte nur eines wissen: “Was kann ein Anbieter (ein Produkt) für mich tun? Wie kann er mir helfen, mein Problem zu lösen?”

Kommunizieren Sie genau das,

• so schnell wie möglich (schon auf der Startseite und nicht erst auf der dritten Unterseite am Ende der Produktinformationen)
• so konkret wie möglich (Ihre speziell für Ihre Zielgruppe entwickelte Strategie für eine schnelle/einfache/angenehme Lösung )
• und so einfach wie möglich (mit kurzen, einprägsamen Nutzen-Botschaften, statt ellenlagen „Herlich-Willkommen-Texten“, mit Erklärvideos, mit Bildern statt nur Worten)

Die 4 Schritte zu einer klaren Positionierung

Schritt 1 – Analyse

Sammeln Sie alle relevanten Daten über Ihre Kompetenzen, Ihre Kunden und Ihr spezielles Angebot. Hilfreich dabei sind die folgenden Fragen:

• Was tun Sie gerne? Worin sind Sie richtig gut?
• Ihre Erfahrungen – Wer sind Ihre Kunden und wie haben diese besonders von Ihnen profitiert?
• Welche Probleme tauchen immer wieder auf ?
• Was gefällt Kunden besonders an Ihrer Arbeitsweise ?

Schritt 2 – Klarer Fokus auf Ihr Kern-Thema

Wenn Sie sich als Person branden (auch Personal Branding genannt) wollen, benötigen Sie ein möglichst spezifisches Kern-Thema, in dem Sie sich als Experte positionieren und bekannt werden. Wenn Sie es schaffen, sich mit Ihrer Expertise gut zu positionieren und Präsenz zu zeigen, werden Ihre Interessenten bei der Beschäftigung mit dem Thema automatisch an Sie denken. Positioinierung heißt nicht, dass Sie der einzige Anbieter sind (das ist heutzutage kaum noch möglich), sondern dass Sie in Ihrem ganz speziellen Bereich etwas auf Ihre ganz besondere Weise tun, was Sie eben von anderen unterscheidet.

Darum ist es wichtig, sich mit den Themen nicht zu verzetteln oder zu breit aufzustellen. Werden Sie sich schon ganz am Anfang klar darüber, welche wenigen wirklich wichtigen Probleme Sie lösen wollen. Die Grundregel dabei lautet: Bieten Sie nur etwas an, in dem Sie sich 100% sicher und kompetent fühlen und ganz genau wissen, dass Sie Ihren Kunden wirklich weiterhelfen können. Fokussieren Sie sich auf Ihre Kernkompetenzen und lassen Sie alles Überflüssige weg, Das ist die beste Basis für eine erfolgreiche Positionierung.

Sie können Ihr Angebot später immer noch sinnvoll ausbauen und ergänzen aber es ist immer besser ein herausragendes Produkt anzubieten als viele mittelmäßige. Von letzteren hat die Konkurrenz schon genug im Angebot. :-)

Schritt 3 – Formulieren Sie eingängige Kern-Botschaften

Entwickeln Sie auf Basis Ihrer Erfahrungen und Analyse Ihren eigenen, einzigartigen Positionierungssatz. Ideal ist ein Satz, den Ihre Besucher sich merken, ob sie wollen oder nicht.
(Wir alle kennen Sätze, die aus der täglichen Werbeflut herausragen. Beispiel Axe: „Der Duft, der Frauen provoziert“. Mehr Infos siehe auch: https://de.wikipedia.org/wiki/Positionierung_(Marketing) )

Basis für Ihren Positionierungssatz bildet eine Antwort auf die Frage „Was können Sie für wen ganz konkret mit welchem hervorragenden Ergebnis tun?“. Dabei gilt: Je spezifischer, umso besser.

Beispiel: Eine Ernährungs-Beraterin hilft Menschen dabei, auf gesunde Weise abzunehmen. Nun könnte sie ihren Positionierungssatz so formulieren: „Ich helfe Ihnen dabei, auf gesunde Weise abzunehmen“. Das geht zwar schon in die richtige Richtung, weil der Nutzen kommunziert wird. Als einzelner, einprägsamer Positionierungssatz ist er allerdings noch zu unkonkret. Der Nutzen ist noch nicht spezifisch genug formuliert und die Zielgruppe wird nicht direkt angesprochen. Natürlich kann man den Satz mit spezifischeren Informationen im Folge-Text ergänzen, aber es ist eben besser, wenn sich Besucher schon beim Lesen des ersten Satz (in der Regel die Überschrift) angesprochen fühlen. Denn bereits die ersten Sekunden entscheiden darüber, ob ein Besucher auf einer Website bleibt oder diese sofort wieder verlässt. Die Überschrift wird als erstes gelesen und ist somit das wichtigste Element.

Gehen wir davon aus, dass die Zielgruppe der Ernährungs-Beraterin Menschen mit stressigem Berufs-Alltag sind, die wenig Zeit haben und sich trotzdem gesund ernähren möchten. Speziell für diese Menschen hat sie aus ihrer Erfahrung Strategien für gesunde Ernährung und Fitness-Übungen entwickelt, die sie einfach in ihren Alltag einplanen können.

„Ich zeige Ihnen, wie Sie auch mit wenig Zeit gesunde Ernährung und Fitness leicht in Ihren Arbeits-Alltag integriereren können“

Meine Kollegin Annja Weinberger von VIVA-Akquise , die Expertin für glaubwürdige Marketing-Texte ist, hat übrigens einen sehr passenden Positionierungssatz auf Ihrer Startseite: „Vermarkten Sie Ihre hochwertigen Leistungen auch richtig hochwertig! Ich helfe Ihnen, glaubwürdige Marketing-Botschaften und Ihr persönliches Akquise-System zu entwickeln.“

Tipps für die Formulierung Ihres Positionierungssatzes:

Wie oben beschrieben, sollte Ihr Positionierungssatz klar kommunizieren,  für wen ganz konkret Ihr Angebot ist und was den spezifischen Nutzen ausmacht.

Die Reihenfolge ist variabel.  Der Positionierungssatz kann auch aus einem Haupt-Satz und einem oder zwei ergänzenden Unter-Sätzen bestehen. Ihr Positionierungs-Satz kann z.B. mit „Ich helfe.. / Wir helfen..“ oder auch „Ich unterstütze…“ beginnen. Eine weitere Möglichkeit ist es, zuerst das Ergebnis oder Problem in Frageform zu formulieren. „Sie möchten xyz erreichen?“ oder auch „Sie haben Problem xyz und möchten mehr … erreichen“

Am Beispiel der Ernährungsberaterin könnte sie die Überschrift auf Ihrer Website so formulieren: „Sie möchten trotz stressigem Arbeits-Alltag auf einfache und gesunde Weise abnehmen? Ich zeige Ihnen, wie Sie gesunde Ernähung und Fitness leicht in Ihren Arbeits-Alltag integrieren können.“

Ihr Positionierungssatz sollte positive Gefühle auslösen. Das erreichen Sie, indem Sie positive Wörter verwenden wie Freude, Spaß, Erfolg, gesund, Glück / glücklich, unwiderstehlich, professionell, kraftvoll, neu, besonders, anders, einfach, großartig, reich, magisch, schön, frei, ..

Schritt 3 – Positionierungssatz in Online-Präsenzen einbinden

Verwenden Sie Ihren Positionierungs-Satz immer wieder – je nach Umfeld auch in abgewandelter, erweiterter oder verkürzter Form. Auf der Webseite, im Newsletter, in Videos, bei Präsentationen, etc. . Wichtig ist der Wiedererkennungs-Effekt.  Wenn Besucher Ihren Namen oder den Namen Ihrer Firma lesen und ihnen dabei automatisch auch Ihr Positionierungssatz in den Sinn kommt, haben Sie es geschafft. Branding nennt man dies im Marketing-Jargon.

Platzieren Sie Ihren Positionierungssatz überall dort, wo Sie im Netz präsent sind:

• Auf der Startseite Ihrer Website. Ersetzen Sie Texte wie “Herzlich Willkommen ..” mit Ihrem Positionierungs-Satz
• Im Header-Bild Ihrer Website. Wenn der Positionierungs-Satz zu lang für den Header ist, erstellen Sie eine einprägsame Kurz-Form mit 3-5 Wörtern.
• Auf Ihrer Über-Mich-Seite
• Auf dem Header oder der Startseite Ihrer Social-Media-Präsenzen
• im Newsletter Header, am besten mit einem professionellen Foto – als kurzer Slogan

Schritt 4 – Präsenz zeigen

Natürlich nützt Ihnen eine klar kommunizierte Positionerung nichts, wenn Sie nicht gefunden werden. Zeigen Sie daher regelmäßige Präsenz im Netz, denn nur das führt zu viel mehr Sichtbarkeit, was wiederum die Vorraussetzung ist, um von möglichst vielen Ihrer Wunsch-Kunden gefunden zu werden. Und das macht nicht nur Sie, sondern auch Ihre Kunden glücklich :-)

Wenn Sie Ihre klare Positionierung aufgebaut haben und die besten Tools für mehr Sichtbarkeit wie Bloggen, Videos, Social-Media, Webinare, Gast-Artikel und Kooperationen für den Aufbau Ihrer Interessenten-Liste und Email-Marketing zum Vertrauens-Aufbau regelmäßig nutzen, dann haben Sie die perfekte Basis geschaffen, um von vielen Ihrer Wunsch-Kunden gefunden zu werden.
Und ich bin mir sicher: Da draußen gibt es eine ganze Menge Menschen, die GENAU SIE brauchen.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei der Ausarbeitung Ihrer eigenen, unverwechselbaren Positionierung.

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[toggle class=”” title=”So arbeiten Sie Ihre Positionierung aus und bringen Ihr Profil auf den Punkt”]

Ein Kern-Element Ihres Auftritts ist Ihr Profil—Ihre Positionierung als Unternehmen—das, wofür Sie stehen. Das, was andere über Sie sagen.

Gute Akquise-Erfolge setzen voraus, dass Sie als kompetent und sympathisch wahrgenommen werden.

Profil zeigen ist also ein sehr wichtiges Thema — und es ist einfach und schwierig zugleich. Einfach, weil wenige Worte genügen, um zu beschreiben, was Sie ausmacht. Schwierig, weil es oft viel Denk- und Entscheidungsarbeit erfordert, das eigene Profil herauszuarbeiten.

Ich stelle Ihnen in diesem Workshop zwei Ansätze vor, Ihr Profil auf den Punkt zu bringen. Einmal geht es um Ihr schriftliches Profil, dann um Ihr mündliches.

Manchen ist vielleicht die eigene Position am Markt bereits vollkommen klar. Nutzen Sie dann die Anleitungen dazu, Ihr Profil eventuell noch treffender und überzeugender zu formulieren.

Für andere sind da vielleicht noch einige Fragezeichen. Tauchen Sie ein in das Thema und formulieren Sie Ihr Profil so gut es Ihnen jetzt gerade möglich ist.

Warum brauchen Sie ein klares Profil?

Es  gibt  viele  gute  Gründe  dafür,  immer  mal  wieder  Zeit  und  Energie  in  das Nachdenken übers eigene Profil zu stecken.

Der am häufigsten genannte Grund ist die Abgrenzung vom Wettbewerb. Kunden haben in der Regel eine große Auswahl. Wenn Sie nicht die einzige Person am Markt sind, die Grafik Design oder Coaching oder Finanzberatung, Segelkurse, Reisen, Catering etc. anbietet, fragt sich ein potenzieller Kunde irgendwann:  „Soll ich zu Person A gehen oder zu B oder C?“ Und dahinter steht die Frage „Wer ist mir sympathisch und wen halte ich für kompetent?“ Mit einem klaren Profil können Sie die Fragen beantworten.

Ein anderer guter Grund: Ihre eigene innere Ausrichtung. Je besser Sie wissen, wofür Sie stehen, was Sie wollen und können, desto klarer können Sie das Ihren Interessenten vermitteln. Sicher haben Sie es auch schon erlebt, dass die richtigen Kundenanfragen dann kommen, wenn Sie mit sich im Reinen sind. Und Sie erhalten eher unpassende Anfragen, wenn Ihre innere Ausrichtung nicht fokussiert, sondern etwas verworren ist.

Und nicht zuletzt: Wenn Sie wissen und  sagen  können, wofür Sie stehen, können  auch  Freunde,  Bekannte  und  Kooperationspartner  über  Sie  reden  und schreiben. Das ist zum Beispiel eine zentrale Bedingung für erfolgreiches Empfehlungsmarketing. Wenn Ihr Bekannter nicht klar sagen kann, was Sie tun, kann er schwer eine Empfehlung aussprechen.

Deshalb lohnt es wirklich, Denk– und Entscheidungsarbeit ins Herausarbeiten des eigenen Profils zu stecken!

Hier einige Fragen, die bei der Positionierung helfen:

• Wer braucht Ihre Dienstleistungen / Produkte am meisten / am dringendsten?
• Wessen Probleme, Sehnsüchte und Ziele sind Ihnen wichtig?
• Mit welchen Menschen verbringen Sie am liebsten Zeit?
• Wer ist in der Lage für Ihr Angebot die Preise zu bezahlen, die Sie nehmen müssen / wollen?
• Welche Art von Arbeit mit Kunden macht Ihnen am meisten Freude?
• Wo haben Sie bereits viele Kontakte oder sind mit Ihrem Angebot etabliert?
• Wo könnten Sie am einfachsten Kunden für Ihr Angebot finden?
  

Mit Profil ist hier nicht in erster Linie Ihr Werdegang, Ihre Biografie gemeint. Ihr Profil ist auch nicht nur ein Absatz auf Ihrer Website zum Beispiel, auf der Sie ein  bisschen  über  sich  persönlich erzählen.  Ihr  Profil  ist  eine  der  wichtigsten Marketing-Botschaften, die Sie aussenden–über viele Kanäle. Interessenten machen sich aus allen Informationen, die sie mehr oder weniger bewusst aufschnappen, einen Gesamteindruck von Ihrem Unternehmen.

Potenziellen Kunden erklären Sie Ihr Profil nicht, indem Sie sagen: Ich bin xyz-Berater,  habe  diese  Ausbildungen  und  kann  diese  Referenzen  vorweisen,  sondern indem Sie auf die drängenden Fragen des Interessenten eingehen.

Der Gesamteindruck setzt sich aus vielen Puzzlesteinen zusammen. Ihr Gesicht, Ihr Foto gehört selbstverständlich dazu. Veröffentlichen Sie nur gute Fotos von sich.  Investieren  Sie  in  einen  professionellen  Portraitfotografen.  Stark  geprägt wird der Gesamteindruck auch von den zentralen Botschaften, die Sie Interessenten vermitteln.

Vor allem am Ausgangspunkt der VIVA Akquise Rundwanderung brauchen Sie kurze Botschaften, um die Aufmerksamkeit zu wecken. Details machen anfangs keinen Sinn. Was macht Sie aus—in einem Satz oder 2 Stichworten?

Gebündelt in eine Frage lässt sich Ihr Profil so erfassen:

Was können Sie für wen mit welchem Ergebnis tun?

Kommen Sie weg vom Ich-Denken mit seinem: Ich biete … Ich kann … Ich bin … Gehen Sie über zum Sie-Denken gehen und beantworten die Frage, die sich jeder Kunde stellt. Sie lautet „Aha, Sie bieten X und Y an. Und was habe ich davon?“  Beim  Sie-Denken  überzeugen  Sie  mit  konkreten  Antworten:  Sie  sparen Zeit … Sie gewinnen Klarheit … Sie reduzieren Fehlzeiten von Mitarbeitern … Sie  steigern  Ihr  Einkommen  …  Was  auch  immer  Sie  an  konkretem  Nutzen glaubwürdig versprechen können — versprechen Sie es ausdrücklich.

Übung: Klare, Sie-bezogene Botschaften formulieren

Probieren Sie es gleich einmal selbst aus: In Sie-bezogenen Botschaften gehen Sie auf Ihre potenziellen Kunden ein und sehen Ihr Angebot aus deren Sicht statt aus der eigenen.

Die Kern-Frage, die es zu beantworten gibt, lautet:

Welches Problem lösen Sie für wen?  

Wem haben Sie welche Lösung anzubieten?

Lässt  sich  anschaulich  erklären,  welches  Problem  Ihr  Gesamtangebot  lösen  kann?  Oder wirkt das zu abstrakt? Oft ist es leichter, beispielhaft ein Produkt oder eine
Dienstleistung vorzustellen.

Fast niemand ist anfangs an Produktdetails oder Methoden interessiert. Beschreiben Sie  deshalb  nicht  die  Einzelheiten  Ihres  Produkts,  sondern  erklären  Sie  möglichst  anschaulich, welches Problem ein Interessent damit lösen kann.

Welchen Nutzen hat ein Käufer des Produkts / der Dienstleistung?

Denken Sie nicht nur an die Vorteile (Eigenschaften) eines Produkts, sondern übersetzen Sie diese in Nutzen für den Kaufinteressenten (was habe ich davon?).

V o r t e i l :   P r o d u k t   X   b i e t e t   f o l g e n d e   E i g e n s c h a f t   …

Nutzen: Und das bedeutet für Sie …
Sie erhöhen …
Sie verringern …
Sie sparen …
Sie reduzieren …
Sie steigern …
Sie gewinnen …
Sie erhalten …

Schriftliches Kurzprofil 

So bringen Sie wichtige Botschaften in wenigen Sätzen unter

Ein  Kurzprofil  ist  ein  hervorragendes  Mittel  für  kleine  Unternehmen und  Organisationen,  sich  darzustellen.  Es  kann  in  Form  eines  ein- bis  zweiseitigen  Schreibens  daherkommen (ausgedruckt  und  digital)  oder als Flyer beziehungsweise Broschüre.

Beantworten Sie in Ihrem Kurzprofil folgende Fragen:

• Wer ist Ihre Zielgruppe? Welche Menschen sind Ihre Kunden / wollen Sie als Kunden?
• Welches drängende Problem können Sie lösen?  Mit welchen Ergebnissen können Ihre (potenziellen) Kunden rechnen?
• Wie können Sie helfen?
• Welche Erfolgsbeispiele oder Kundenaussagen gibt es dafür?
• Wer sind Sie / wofür steht Ihr Unternehmen?
• Was soll der Leser des Kurzprofils als Nächstes tun?

(Siehe auch Dokument Zielgruppen-Analyse unter: http://www.internetunternehmerakademie.de/1-start/1-vorbereitungen/die-zielgruppen-und-markt-analyse/

Sie  schreiben  zunächst  einmal  gar  nicht  direkt  etwas  über  sich  und Ihr Unternehmen, sondern gehen intensiv auf Ihre potenziellen Kunden ein. Das ist die einzige Möglichkeit, wie Sie in der Reizüberflutung, der wir alle ausgesetzt sind,  noch  Gehör  finden  können.  Keiner  will  als  Erstes  von  Ihnen  hören,  wie ausgezeichnet, langjährig erfahren oder anderweitig großartig Sie sind. Ihre Kunden  von  morgen  beachten  nur  Informationen,  die  gezielt  auf  ihre  Wünsche, Probleme und Bedürfnisse eingehen.

Ein Kurzprofil benötigen Sie an vielen Stellen: In Social Media Profilen, für Ihre Website,  bei  einer  Präsentation  vor  potenziellen  Kunden,  für  Vorträge  oder Presseinformationen.

Mündliches Profil 

Was antworten Sie, wenn Sie zum Beispiel bei einer Netzwerk-Gelegenheit gefragt werden, was Sie beruflich machen? Was sagen Sie im ersten Satz?

Formulieren Sie Ihr mündliches Kurzprofil nach folgendem Muster:

Frage: Was machen Sie / macht Ihre Firma denn so?

Ihre Antwort: Wir arbeiten mit (wir arbeiten mit / ich unterstütze / ich helfe)
……………………………………………………………………………………….(wem  /  wen?  Kern-Zielgruppe),  die  ……….…………………………………………………………………………………..
(dieses Problem oder diese Sehnsucht haben / diese Lösung suchen)

Weitere Frage: Und wie machen Sie das?
Ihre Antwort: Wir helfen ihnen
………………………………………………………………………….  (bestmögliches  Ergebnis  /  Lösung) zu erreichen.

Frage: Interessant, wie läuft das denn genau ab?
Ihre  Antwort:  Ein  gutes  Beispiel  ist  ………………………….  (Erfolgsgeschichte)

Ein Beispiel:

Was machen Sie denn so?

Ich unterstütze Berufstätige, die gerne abnehmen wollen, aber das im stressigem Arbeitsalltag bisher nicht geschafft haben.

Ach, das ist ja interessant. Und wie unterstützen Sie die?

Als Ernährungsberater helfe ich ihnen mit individuellem Coaching aber auch in Seminaren, ihr Wunschgewicht zu erreichen und sich dauerhaft gesund zu ernähren.

Hm … Und wie läuft das ab?

Im letzten Frühjahr habe ich zum Beispiel mit einem Manager in der IT-Branche gearbeitet, der in 3 Monaten rund 8 Kilo leichter geworden ist. Gestartet sind wir mit einer Bestandsaufnahme, um seine größten Dickmacher-Fallen zu entdecken. Bei ihm waren das vor allem ein zu dürftiges Frühstück und ungeschickte Mahlzeiten-Kombination in der Kantine. In mehreren Gesprächen haben wir für ihn  einen  Plan  zur  Ernährungsumstellung,  aber  auch  zum  Umgang  mit  Stress-Situationen. Er hat auch noch an meinen Workshop „5-Minuten-Fitness fürs Büro“ teilgenommen. Vor kurzem hatten wir einen Follow-up-Termin– er hat sein Gewicht gehalten!

Viel  besser  als:  Ich bin  Gesundheitsberater  mit  Schwerpunkt  Ernährungsberatung und habe den xyz-Abschluss als Diät-Assistent. 

Ich  habe  mich  bei  dieser  Abfolge  an  das  von  Robert  Middleton  entwickelte „Audio-Logo“®  gehalten.  Der  amerikanische  Marketing-Spezialist (www.actionplanmarketing.com) hat mir freundlicherweise erlaubt, Ihnen dieses sehr wirkungsvolle Instrument vorzustellen.

Profil / Positionierung noch einmal kurzgefasst 

Bei der Positionierung geht es um Ihre Einzigartigkeit und um die Unterscheidung von Wettbewerbern.

Beantworten Sie folgende Fragen:

Mit wem  wollen Sie arbeiten? = idealer Kunde / Zielgruppe

Was wollen Sie anbieten?  = Leistung und Nutzen für den Kunden

Wie wollen Sie Ihre Leistungen erbringen? = Art und Weise der Leistungserbringung  (besondere Methoden oder Systeme, besondere Persönlichkeitsmerkmale usw.)

Ein Beispiel:

Steuerberater & Wirtschaftsprüfer Max Zahlenmeister

Mit wem? = Mittelständische Unternehmen, die mit familiären Konflikten bei der Nachfolgeregelung zu kämpfen haben

Was? Beratung und Unterstützung bei der Übergabe des Unternehmens an die nächste Generation; Beilegen des Streits und Abwicklung der  familiären Nachfolge oder des Verkaufs

Wie? = Vertrauensvolle Gesprächsführung, Kooperation mit Ehefrau, die Psychologin ist–Verbindung von emotionalen Themen mit Erfahrung und Know-how in Finanz- und Steuerrecht

Positionierung:

Steuerberater & Wirtschaftsprüfer Max Zahlenmeister hilft familiengeführten Unternehmen, die sich wegen der Übergabe des Unternehmens an die nächste Generation streiten.

Gemeinsam mit seiner Frau, die ausgebildete Psychologin ist, sorgt er dafür, dass diese Unternehmen ihre Konflikte lösen und zu einer guten, auch finanziell attraktiven Nachfolge-Regelung kommen.

Keine ausreichende Positionierung wäre:

Steuerberater & Wirtschaftsprüfer Max Zahlenmeister arbeitet überwiegend mit Unternehmen aus dem Mittelstand zum Thema Nachfolgeregelung.

Ihre Zielgruppe können Sie nach verschiedenen Kriterien definieren:

Sozio-demografisch:

Alter
Geschlecht
Beruf
Position im Unternehmen
Unternehmensgröße
Bildung
Einkommen
Region

…

Psychografisch:
Vorlieben
Abneigungen
Probleme
Sehnsüchte
Hobbies

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