Kein Plan – kein Erfolg!
Jegliche deiner Marketing-Maßnahmen werden ins Leere laufen, wenn sie nicht auf der Grundlage eines strategischen Plan durchgeführt werden, der sich ausschließlich an den Bedürfnissen deiner Zielgruppe orientiert.
Dazu müssen wir tief in die Gedanken und Gefühle unserer Zielgruppe eintauchen und herausfinden, was ihre Wünsche, Bedürfnisse und auch Begehrlichkeiten sind.
Der Mensch kauft nicht mit dem Kopf sondern mit dem Bauch. Es spielt nicht, wie viele Verkäufer heute noch glauben, die große Rolle, was ein Kunde über ein Produkt, eine Firma oder auch eine Person denkt, sondern was er fühlt.
Vertrauen ist ein Gefühl, Geiz und Ehrgeiz sind es auch. Sicherheit, Kontrolle (z. B. über die eigenen Daten) aber auch Erfolg und Gewinnen sind Gefühle und genau darum geht es beim Kaufen. Denk einmal an den Moment als du dein neues Auto, deinen neuen Fernseher oder auch nur neue schicke Klamotten nach Hause brachtest. Welches Gefühl hattest du dabei? Du warst stolz, oder?
Nur wenn wir über grundlegendes Wissen über die Gefühle unserer Zielgruppe verfügen, können wir unser Marketing zielgerichtet und unglaublich effektiv genau darauf ausrichten. Das moderne Wort für solches Marketing, was alle guten Verkäufer eigentlich schon immer beherrscht haben, heißt Neuromarketing.
Es würde an dieser Stelle zu weit führen, in die Details des Neuromarketings einzugehen. Das brauchen wir auch nicht, denn in diesem Kurs findest du weitere umfassende und ausführliche Workshop zum Thema Neuromarketing.
Natürlich empfehle ich dir diesen Workshop einmal durchzuarbeiten (bzw. dein Wissen aufzufrischen, falls du die Artikel schon gelesen hast), bevor du fortfährst, denn das richtige Verständnis der Grundlagen des Neuromarketings macht es deutlich einfacher, dieses auch auf das eigene Marketing zu übertragen. Falls du gerade nicht die Zeit hast und es später nachholen willst, nachfolgend eine kurze Zusammenfassung.
Wissenschaftlich weitgehend unumstritten ist es mittlerweile, unsere Gefühlswelt in mehrere große Bereiche einzuordnen, wobei einzelne Gefühle sich auch über mehrere Bereiche erstrecken können.
1. Balance: Sicherheit, Ruhe, Gewohnheit, Stabilität, Harmonie, Gesundheit, Geborgenheit, Ausgeglichenheit, Schutz, Glaube, Gott, Familie, Bindungen, Konstanz, Tradition, Dauer, Freundschaft, Vertrauen, usw.
2. Stimulanz: Erlebnis, Event, Abenteuer, Einzigartigkeit, Innovation, Neugier, Trend, Schnäppchen, Rabatt, Auktion, Spielen, Gewinnen, Lust, Freude, Belohnung, usw.
3. Dominanz: Statusprodukte, Elite, Kennerschaft, Trends, Stärke, Schnelligkeit, Fitness, Leistung, Effizienz, individueller Vorteil, Vorsprung, Einzigartigkeit, Gewinnen, usw.
Kommen wir aber zur konkreten Umsetzung all dieser tollen Informationen. Wie bestimme ich denn nun ganz konkret meine eigene Zielgruppe mit Hilfe des Neuromarketings?
Stelle dir einmal vor, du möchtest eine Dienstleistung im Bereich Büroorganisation, Personal Management bzw. Selbstorganisation vermarkten. Du hast Erfahrung auf dem Gebiet aber deine Homepage läuft nicht so wirklich gut. Du hast zu wenig Besucher und aus den wenigen generierst du zu wenig Interessenten und Kunden. Dein Konzept funktioniert also alles andere als gut und es wird Zeit, das zu ändern. Bevor du jetzt irgendwo aufs Geradewohl ansetzt oder sinnlosen Traffic generierst, weil du einen absolut todsicheren Marketing-Guru-Plan verfolgst, mach dir ein paar Gedanken über die Menschen, die du mit deinem Marketing erreichen möchtest.
- Wer braucht deine Hilfe?
- Was sind das eigentlich für Persönlichkeits-Typen?
- Wo stehen diese Menschen jetzt? Was ist ihr Problem?
- Und, ganz wichtig: Wo wollen diese Menschen hin?
- Was sind deren Probleme?
- Und was sind deren wirkliche Wünsche und Ziele?
Hier sollte man unbedingt ehrlich sein, um seine potenziellen Kunden so gut wie möglich zu erkennen. Es zählt nicht unsere eigene Vorstellung, Meinung oder Idee. Es zählt einzig und allein die Realität. Es geht um die Gefühle! Man sollte daher nicht den Fehler begehen und Ergebnisse oder logische Folgen als Ziele auszumachen. Ein Beispiel:
Wir nehmen hier nicht als Wunsch oder Ziele unserer potenziellen Kunden an:
“Ich möchte einen aufgeräumten Schreibtisch.”
Das ist nur ein Ergebnis, welches sich zwangsläufig einstellt. Was will der Kunde wirklich?
Kontrolle! Kontrolle über seine Akten, Ablagen und auch sein Leben. Es sind die positiven Gefühle, die dieser Kunde hat, wenn er endlich ein aufgeräumtes Büro hat:
- Stolz, sicherlich,
- aber auch Erleichterung, ihm ist ein Riesenballast abgefallen
Was aber hat er im Endeffekt erreicht? Er hat die Kontrolle wiedererlangt über seine Papierberge und damit einen Teil seines Lebens, der ihn vorher vielleicht tagelang irgendwelche Schriftstücke hat suchen und nächtelang nicht schlafen lassen. Er ist wieder Herr der Lage!
Was also sollte also in diesem Fall das Marketing vermitteln? Nicht dass er irgendwann einen aufgeräumten Schreibtisch haben wird, sondern dass er die Kontrolle über einen Teil seines Lebens wiedererlangt und damit einen großen Druck los wird.
(Frei nach Antoine de Saint-Exupèry) Wenn Du die Leute zum Baum fällen antreiben willst, musst Du Ihre Sehnsucht nach dem Meer wecken.
Das bedeutet, dass Menschen kein Boot bauen, nur damit sie ein Boot haben, sondern um damit aufs Meer hinaus zu fahren.
Es ist also wichtig sich ein wenig Gedanken zu machen um wirklich den Kern der Gefühle unserer Zielgruppe zu finden. An der Oberfläche zu kratzen wird keinen echten Erfolg bringen. Falls du eine Website hast, die noch nicht so richtig gut läuft wie du es dir wünscht, vielleicht ist ja gerade das der Punkt?
Ich würde sagen, solche Menschen wünschen sich ein wenig mehr Disziplin, Fleiß, Ordnung, Präzision, Effizienz, Hartnäckigkeit, Sauberkeit und vielleicht auch Sparsamkeit, Ehrgeiz und insgeheim bestimmt auch Sicherheit und Geborgenheit.
Versuche aber nicht deiner Zielgruppe eine Stempel aufzudrücken und sie sozusagen in eine bestimmte Richtung zu drängen. Versuche so objektiv wie möglich zu sein. Ich weiß, es kann nie ganz gelingen.Es wird immer mehr oder weniger große Unschärfe-Bereiche geben, weil Menschen zwar eine emotionale Grundstruktur haben, diese aber nicht immer unbedingt in jeder Situation gleichbleibend ist, weil sie auch von der jeweiligen Stimmung und Lebenssituation abhängt.
Du hast selbst natürlich auch deine eigenen Vorstellungen und Gefühle. Lass dir deine Ergebnisse vielleicht von einer neutralen, nicht vorbelasteten Person überprüfen. Du wirst dich wundern, wie unterschiedlich manchmal die Sicht zweier Menschen sein kann. Je besser, also realistischer deine Map ist, desto erfolgreicher wirst du in Zukunft auch dein Marketing gestalten.
