Im letzten Spotlight haben wir besprochen, dass ein eigenes Geschäft oder zumindest eine eigene solide Geschäftsidee die Grundlage für ein erfolgreiches Coaching sind, aber es gibt noch einen anderen, genau so wesentlichen Aspekt, der oft unterschätzt wird, aber der Hauptgrund dafür ist, dass ein eigentlich erfolgversprechendes Coaching trotzdem scheitert:
Die mentale Bereitschaft.
Ein Coach ist ein Trainer und Mentor, der seine Kunden dabei unterstützt, erfolgreich zu werden. Er ist aber kein Allround-Dienstleister, der für den Kunden ein komplettes Business aus dem Boden stampft und/oder dem Kunden sämtliche Arbeit abnimmt.
Ich habe in all den Jahren alle Arten von Kunden getroffen und auch ich habe oft den Fehler gemacht, Kunden Arbeiten abzunehmen, die sie eigentlich selbst hätten erledigen sollen. Sei es, um schneller voranzukommen oder auch, weil ich merkte, dass der Kunde es nicht allein hinbekommen würde.
Bei einem solchen Vorgehen stellen sich natürlich schnell erste Erfolge ein. Die Webseite ist überarbeitet, der Newsletter geschrieben und der Youtube-Kanal eingerichtet. Aber richtiges Coaching wäre gewesen, dem Kunden zu zeigen, wie er es selbst macht, denn eigentlich habe ich die Kunden selbst so keinen Schritt weitergebracht. Ich habe lediglich Dienstleistungen einer Web-Agentur erbracht. Allein waren sie auch weiterhin nicht in der Lage, ihr Business selbstständig auf- bzw. auszubauen.
Ein Coaching unterscheidet sich von einer reinen Agentur-Dienstleistung ja genau darin, dass man dem Kunden etwas beibringt, ihn in die Lage versetzt, am Ende des Coachings selbstständig weiterzuarbeiten.
Nur leider machen viele Coaches genau, wie damals ich, diesen Fehler, sei es, schneller erste Erfolge zu erzielen oder auch, um die monatlichen Zahlungen des Kunden nicht zu verlieren. Oft werden schon beim Erstgespräch Zweifel des Kunden ausgeräumt, indem man ihm verspricht, notfalls Arbeiten selbst zu übernehmen. Dem Kunden wird so, oft ungewollt, suggeriert, dass ein Coaching eigentlich ein Selbstläufer ist und der Erfolg am Ende garantiert. Es wird so viel versprochen, bis der Kunde endlich überzeugt ist.
Das böse Erwachen für beide Seiten ist damit aber schon vorprogrammiert:
- Der Coach leistet viel zu viel Arbeit für sein Geld, bringt den Kunden aber nicht weiter
- oder der Kunde kann, weil er überhaupt nicht die nötigen mentalen Voraussetzungen für ein Coaching hat, seinen Anteil nicht erbringen und das Coaching zieht sich immer weiter in die Länge.
Am Ende sind beide, Kunde und Coach, frustriert und enttäuscht.
Um das zu verhindern, muss man, schon vor dem Coaching so ehrlich wie möglich abklären, ob der Kunde für ein Coaching überhaupt bereit ist und nicht auf Biegen und Brechen versuchen, sich ein solches Experiment schönzureden. Die Verantwortung liegt hier explizit auf beiden Seiten! Der Coach darf dem Kunden nicht mehr versprechen, als er leisten kann und will, und der Kunde muss sich ein realistisches Bild über seinen eigenen Anteil am Coaching machen. Passt beides nicht zusammen, sollte man eben nicht zusammenkommen.
Ich weiß, es ist nicht einfach „Nein“ zu sagen. Nicht als Coach, der um jeden Kunden kämpfen muss und nicht als Kunde, der seine Träume, dann ja zumindest vorerst, auf Eis legen muss.
Hier ist eine kleine mentale Checkliste:
Wird der Aufwand richtig eingeschätzt?
Viele Coaches versprechen viel um einen Kunden zu gewinnen, merken aber schnell, dass sie am Ende eher draufzahlen, wenn sie ihren zeitlichen Aufwand mit dem dafür erhaltenen „Lohn“ vergleichen. (Im nächsten Spotlight mache ich einmal eine kleine Rechnung dazu auf.)
Auch viele Kunden haben in der ersten Euphorie (womöglich befeuert von den Versprechungen des Coaches) keine realistischen Vorstellungen davon, was sie selbst an Zeit, Fleiß und Arbeit einbringen müssen. Und das oft auch nach Feierabend oder an Wochenenden. In Gesprächen hört es sich oft einfach an: einen Text schreiben, eine Grafik einbinden, eine Werbeanzeige schalten – aber wenn man es noch nie gemacht hat, können sich schon diese kleinen Dinge als große Hürde entpuppen.
Ist der Kunde bereit, aktiv mitzumachen?
“Ach, ich dachte, dass würden Sie für mich machen!“ Diese erstaunte Aussage habe ich des Öfteren gehört, wenn ich meinen Coaching-Kunden ein paar „Hausaufgaben“ für die nächste Woche mitgeben wollte. Einige Kunden verwechseln einen Coach mit einer Web-Agentur und sind der Meinung, sie hätten ein „Rundum sorglos“-Paket gebucht.
Das liegt oft daran, dass im Vorfeld von beiden Seiten nicht konkret thematisiert wurde, was der Kunde während des Coachings an Eigenleistung erbringen muss.
Ein Coach läuft genau an dieser Stelle Gefahr, in die Rolle eines Programmierers zu rutschen. Aber das Erstellen einer Webseite, das Umsetzen einer Werbekampagne und/oder der Aufbau eines Video-Kanals kosten bei einer Web-Agentur deutlich mehr als reines Coaching.
Ein echter Coach erledigt keine Arbeiten für seinen Kunden, sondern im Normalfall mit ihm. Er befähigt ihn, diese jetzt und vor allem auch in Zukunft selbst zu machen. Das ist doch der eigentliche Sinn eines Coachings. Aber dafür muss der Kunde bereit sein, aktiv mitzuarbeiten. Ansonsten muss er sich an eine (viel teurere) Web-Agentur wenden.
Hat man als Kunde überhaupt die erforderliche Zeit?
Auch, wenn viele etwas anderes versprechen: Ein Coaching ist eine langfristige Angelegenheit. Ein Coaching kann über Monate und sogar Jahre gehen. Man kann vorher keinen konkreten Zeitplan festlegen, wann was passieren wird. Es kann (und wird) immer etwas dazwischen kommen. Dies können persönliche Gründe sein, wie eine Krankheit, aber auch beim Coaching selbst ist das Tempo nicht planbar. Manche Dinge entwickeln sich besser als erwartet, andere dagegen erweisen sich als schwieriger. Manche Menschen entdecken während eines Coachings unbekannte Talente an sich, kämpfen andererseits aber mit unerwarteten Herausforderungen. Weder Coach noch Kunden wissen am Anfang eines Coachings genau, wo die größten Hürden liegen. Deshalb ist es wichtig, sich einen zeitlichen (und damit finanziellen) Puffer einzurichten, in jeder einzelnen Woche aber auch aufs Ganze gesehen.
Hat der Kunde ausreichend finanzielle Mittel?
Auch hier kommt es oft zu Missverständnissen. Im ersten Gespräch werden oft auch finanzielle Ziele besprochen. Sind hier Coach und Kunde zu optimistisch, wird es oft schnell problematisch. Der Kunde hält die Erwartungen für Fakten und plant die zu erwartenden Einnahmen für die Bezahlung des Coaches ein. Treten diese Erwartungen, aus welchen Gründen auch immer, nicht oder nicht sofort ein, stehen beide, Coach und Kunde, vor einem Dilemma und weisen sich gegenseitig die Schuld zu.
Kein seriöser Coach kann und wird seinen potenziellen Kunden konkrete Gewinn-Versprechungen machen, denn, genau wie an der Börse, kann auch bei einem Coaching niemand vorhersagen, wie sich die Finanzen kurzfristig entwickeln. Man kann aber davon ausgehen, dass sich die Investition in ein professionelles Coaching mittel- und langfristig auszahlen wird. Deshalb sollte man auch nie sein „letztes Hemd“ in ein Coaching investieren, um dann zwangsläufig auf den schnellen Gewinn angewiesen zu sein.
Kann ein Coaching die wahren Probleme überhaupt lösen?
Oft liegen die Gründe für einen ausbleibenden Erfolg im Business ganz woanders als vermutet. Es sind vielleicht nicht die fehlenden Kenntnisse in Marketing oder Technik, weswegen der Laden nicht so richtig in Schwung kommt. Öfter als man denkt, bremst man sich selbst aus. Ein wenig zu wenig Selbstbewusstsein, ein paar Prozent zu wenig Disziplin und Ehrgeiz, alte und unentdeckte Blockaden, ein demotivierendes Umfeld und tausend andere Gründe können einen Erfolg bis jetzt verhindert haben. Die meisten von ihnen hat man gar nicht auf dem Schirm, wenn es ins Coaching geht. Sie sind auch gar nicht so leicht zu identifizieren, weil die Symptome falsch eingeordnet oder glatt übersehen werden.
Dann kann es schnell passieren, dass der Fokus eines Coachings gar nicht auf der Vermittlung von Wissen, sondern auf emotionaler Ebene liegt. Natürlich sollte auch ein Business-Coach Einfühlungsvermögen, Verständnis und die Fähigkeit haben, emotionale Blockaden zu erkennen, aber: Ein Coach ist kein Psychologe! Denn allermeisten fehlt dazu jegliche Ausbildung. Falsches Coaching kann psychische Probleme verstärken! Deshalb ist es auch so wichtig, herauszufinden, wo denn das eigentliche Problem liegt – aber das ist nicht Aufgabe eines Coaches.
So, das waren jetzt einige Aspekte des Coachings, die nur allzu leicht übersehen werden, von beiden Seiten. Am nächsten Freitag gibt es jetzt aber endlich die schon versprochene Checkliste, woran man einen seriösen Coach erkennt oder das genaue Gegenteil.
