Überall steigen die Preise – So sollten Sie als Unternehmer/in reagieren!
Gerade komme ich vom Einkaufen zurück und ich habe den Eindruck: Schon wieder ist alles teurer geworden! Ihnen geht es bestimmt genauso. Mittlerweile hat man den Eindruck: Jeder erhöht die Preise – egal, ob er es wirklich muss – weil die Situation gerade
günstig ist.
Und tatsächlich: Eine aktuelle Studie des Ifo-Instituts bestätigt, was wir alle schon seit Monaten fühlen: Viele Unternehmen erhöhen ihre Preise. Grund sind gestiegene Preise für Energie, Material und Vorleistungen anderer Firmen. Das ist noch
halbwegs nachvollziehbar. Aber die Studie zeigt auch: Oft steigen die Preise dann stärker als diese Kosten. Viele Unternehmen nutzen also die aktuelle Situation offenbar ganz gezielt dazu, auch ihre Gewinne nebenbei mal eben deutlich zu erhöhen.
Und das sind nicht nur die großen Energieversorger. Auch der Handel, allen voran der Lebensmittelhandel, dreht kräftig an der Preisschraube nach dem Motto: Jetzt ist die Zeit günstig, um viele beim Kunden gewohnte Schwellenpreise klammheimlich zu
überwinden – und das dann gleich in großen Schritten. Statt den Preis vielleicht von 0,99 Cent auf die erforderlichen 1,09 Euro zu erhöhen (immerhin auch gute 10%), werden es mal eben 1,19 oder 1,29 Euro (also mehr als 30%). Zur Not kann man ja vielleicht, falls man es wirklich muss, die Preise später wieder mit großem Rabatt-Getrommel ein wenig senken.
Das gleiche Prinzip konnte man übrigens beim Black Friday beobachten. Einige Wochen vorher stiegen die Preise plötzlich unmotiviert an, um dann pünktlich zur Black Week wieder zu fallen.
Die großen Verlierer sind wir Normalbürger. Löhne steigen nicht mal eben um 10 oder mehr Prozent, von Renten und Sozialleistungen ganz zu schweigen. Und auch wir als Selbstständige stecken in einem Dilemma: Unsere Kosten steigen, aber unsere Kunden haben
weniger Geld, weil auch deren Kosten immens steigen. Also mal eben die Preise erhöhen wie Gasversorger oder Lebensmittelhändler können die meisten von uns nicht so einfach, obwohl sie es müssten. Dafür ist die Konkurrenz in vielen Bereichen und gerade im Internet einfach zu groß.
Dazu kommt, dass, wenn man sparen muss, man dies nicht zuallererst bei Lebensmitteln oder Energie tun kann, sondern bei Dingen, die nicht zum täglichen Bedarf zählen. Da werden Abos, Coachings oder Online-Kurse als erstes von der Ausgabenliste gestrichen.
Was tun?
Die eigenen Preise auch erhöhen
Das hört man jetzt ja immer wieder: Handwerker verlangen auf einmal deutlich mehr für bereits vereinbarte Leistungen. Langfristige Verträge werden kurzfristig auf deutlich teurere Tarife umgestellt oder gleich ganz gekündigt. Bereits bestellte Waren sind
auf einmal nicht lieferbar, es sei denn, man zahlt einen entsprechenden Aufschlag.
Kann man einfach so seine Preise erhöhen?
Grundsätzlich ist jeder Unternehmer frei in seiner Preisgestaltung. Man kann für ein Business-Coaching angemessene 100 Euro die Stunde nehmen oder versuchen es jemandem für 3000 Euro aufzuschwatzen. Allein der Kunde entscheidet. Allerdings gilt dies nur
für den Vertragsabschluss. Sie können also bei jedem neuen Vertrag die Preise gestalten, wie Sie wollen. Anders ist es bei bestehenden Verträgen. Ein Vertrag ist ja genau dafür da, Preis und (Gegen-)Leistung, Zeitpunkt bzw. Zeitraum der Leistungserbringung und Zeitpunkt bzw. Zeitraum der Zahlung verbindlich festzulegen. Wenn man das jederzeit einseitig verändern könnte, bräuchte man auch keine Verträge, hätte aber auch keine Sicherheit.
Kann ich die Preise auch nachträglich erhöhen?
Eine Möglichkeit ist es, sich nicht sofort auf Preise festlegen zu lassen. Das machen zum Beispiel viele Handwerker, weil sie ja selbst nicht wissen, wie viel das Holz oder die Rohre in einigen Wochen überhaupt kosten werden. Hier werden bei der Anfrage bzw.
Terminvereinbarung meist nur unverbindliche Angebote abgegeben und die tatsächlichen Verträge erst in dem Moment abgeschlossen, wenn die Arbeiten auch tatsächlich beginnen. Der Handwerker kann die Kosten sozusagen tagesaktuell “einpreisen”, doch der Kunde ist letztendlich nicht an das Angebot gebunden. Aber wer sagt schon einem Handwerker ab, auf den er seit Monaten händeringend wartet?
Um sich gegen jeden eventuellen Preisanpassungsfall abzusichern, kann man “Preisanpassungsklauseln” in die Verträgen bzw. AGB aufnehmen, aber auch hier gibt es Regeln.
Gegenüber Verbrauchern (B2C)
Verbraucher sind gegen Preisanpassungen mittels AGB innerhalb von vier Monaten nach Vertragsabschluss geschützt. Will man als Unternehmer danach seine Preise erhöhen, muss man schon in den AGB bei Vertragsabschluss konkret festgelegt haben, wann (Grund) und wie
(Höhe) man Preise nachträglich anpassen kann.
Gegenüber anderen Unternehme(r)n (B2B)
Man kann hier zum Beispiel die Verträge auf “Tagespreise” abstellen. Der Kunde weiß also, dass der aktuelle Preis des Tages der Lieferung bzw. Leistungserbringung gilt. Man kann sich auch einen generellen Preisvorbehalt vorbehalten. Hier muss man dann
aber auch klar kommunizieren, wie denn die Preise berechnet werden. Einfach zu sagen: “Den Preis legen wir dann mal irgendwie fest”, geht nicht. Oder man lässt den Preis offen und räumt dem Kunden im Gegenzug das Recht ein, den Vertrag von sich aus lösen zu können, wenn ihm der dann verlangte Preis nicht passt.
Am besten ist es natürlich, man erhöht seine Preise in Absprache mit seinen Kunden. Bei den meisten Kunden stößt man dabei auf mitfühlendes Verständnis, oft aber eben auch auf keine Zustimmung. Und hat man zum Beispiel ein Abo im Angebot, kann
man ja auch nicht jeden einzelnen Kunden persönlich um Zustimmung bitten. Vielleicht ist ein Drittel dazu bereit, etwas mehr zu zahlen, ein Drittel nicht und ein Drittel kündigt schon mal vorsichtshalber. Viel gewonnen hat man dabei auch nicht. Bleibt nur ein anderer Weg:
Die eigenen Kosten senken
Die meisten von uns haben noch den Krisenplan aus den Lockdown-Zeiten in der Schreibtischschublade. Auch dort ging es ja darum, kurzfristig Kosten zu senken, um die von heute auf morgen eingebrochene Nachfrage zumindest ein wenig aufzufangen. Ein Trend war die Umstellung auf
online. Vielleicht kann man das eine oder andere, was man inzwischen wieder aufgegeben hat, wiederbeleben?
Die allgemeinen Ausgaben senken ist eine weitere Möglichkeit, aber die Einsparungen werden sich hier meist in engen Grenzen halten. Man kann am Thermostat der Büroheizung drehen, das Licht dimmen oder den Waschlappen nutzen statt der Dusche aber die Einsparungen
sind im Vergleich eher marginal und wären auch erst bei der nächsten Jahresabrechnung greifbar. Wohl nur die wenigsten Internet-Unternehmer haben bisher ihr Geld einfach aus Bequemlichkeit zum Fenster hinaus geworfen. Die meisten von uns sind schon ihr ganzes Selbstständigenleben damit beschäftigt Kosten zu optimieren. Wohl dem, der noch Sparpotenzial hat! Nur sollte er seine Finanzgewohnheiten in der Vergangenheit einmal gründlich hinterfragen.
Das Preis-Leistungsverhältnis anpassen
Wir haben gesehen, an bestehenden Verträgen zu rütteln und Preise nachträglich zu erhöhen ist nicht so einfach möglich und immer mit dem Risiko verbunden, die Kunden, die man (noch) hat, zu vergraulen. Auch Preiserhöhungen für neue
Verträge lassen sich nur begrenzt umsetzen, wenn man den Kunden gegenüber fair bleiben und nicht in die Ecke der Abzocker rücken möchte.
Kann man die Preise nicht angemessen erhöhen, kann man stattdessen versuchen, die Leistungen anzupassen.
Ein einfaches Beispiel: Hat man bisher für eine Coaching-Stunde die vollen 60 Minuten zugrunde gelegt, passt man dies jetzt auf 45 Minuten an. Auch eine Schulstunde hat ja keine 60 Minuten. Man spart auf Anhieb 25% Zeit. Der neue Kunde bekommt davon in der Regel gar
nichts mit. Ich zumindest habe noch von keinem Coaching-Kunden gehört, dass er gesagt hätte: “Bei der/dem anderen bekomme ich aber 15 Minuten mehr für mein Geld.” Was zählt, ist eh nicht die Dauer eines Coachings, sondern der Erfolg.
Das funktioniert aber nur, wenn Sie sich auch selbst an diese Zeitvorgaben halten und dann das Gespräch eben nach 45 Minuten auch wirklich beenden! Sie müssen meist auch nicht einmal Abstriche an den Inhalten machen – wenn Sie die jetzt ja weniger verfügbare
Zeit effizienter nutzen: Weniger Allgemeines, kein Herumreden, Sachen möglichst schnell auf den Punkt bringen. Um das zu erreichen, ist es absolut wichtig, mit einem konkreten Plan ins Gespräch zu gehen – und diesen dann zielgerichtet abzuarbeiten. Das hinterlässt auch bei dem Kunden einen nachhaltigen professionellen Eindruck!
Leitfaden für erfolgreiche Coaching-Gespräche
Wie eine strategisch und taktisch effektive Vorbereitung und Gesprächsführung geplant und umgesetzt werden, erfahren Sie im
80-seitigen Ebook “Ratgeber für ein erfolgreiches Business-Coaching-Erstgespräch”
Mehr Kunden helfen und passive Einnahmen erzielen mit Selbstlern-Kursen
Eine weitere Möglichkeit ist es zumindest einen Teil des Angebots von zeitaufwendigen 1 zu 1 Coachings auf jederzeit für jedermann verfügbare Online-Angebote umzustellen. Man verdient mit einem einzelnen Kunden nicht mehr so viel Geld, aber man kann dafür viel mehr Kunden erreichen. Selbst in der Nacht und am Wochenende. Überlegen Sie, welche Inhalte Sie in digitale Produkte wandeln können. Mit eBooks, Videos und sogar Webinaren hat man immer die
Möglichkeit mehr als einen Kunden zu erreichen. Wenn man es gut macht, sind es bei Webinaren vielleicht 10 oder 20, bei Video-Kursen und eBooks können es schnell mehrere hundert oder gar tausend sein. Und Sie haben oft nicht mehr Arbeit als wenn Sie ein persönliches Einzelcoaching durchführen.
Wie Sie Ihr Wissen in digitale Angebote umsetzen, lernen Sie bei uns in der InternetUnternehmerAkademie, z.B. in dem umfangreichen Online-Kurs”Wie Sie einen verkaufsstarken Online-Kurs erstellen & erfolgreich vermarkten”
Gegen den Trend: Jetzt investieren!
Jetzt investieren? Das ist doch nicht ernst gemeint! Doch, denn wenn Sie noch eine Geldreserve haben, ist natürlich auch diese von der Inflation betroffen. Ihr Geld auf der hohen Kante verliert mit jedem Tag an Wert. Deshalb macht es Sinn darüber nachzudenken, wie
bzw. wo Sie es besser für Sie arbeiten lassen können.
Noch scheint es so, dass viele Firmen ihre hohen Preise dauerhaft in den Markt drücken können, aber das wird sich schon bald ändern, nämlich dann, wenn bei den Menschen die Rücklagen, die viele während der Coronazeit zwangsläufig mangels
Alternativen auf der Bank liegen lassen mussten, aufgebraucht sind. Dann nämlich sind sie nicht mehr in der Lage, die hohen Kosten mit ihren Rücklagen zu kompensieren. Die Nachfrage bricht ein, viele Firmen bekommen keine Aufträge mehr und müssen die Preise wieder senken. Die Wirtschaft rutscht in die so gefürchtete Rezession. Alle Wirtschaftsexperten erwarten, dass genau dies schon im nächsten Jahr passiert.
Das ist ein idealer Zeitpunkt, um zu investieren. Firmen suchen dringend nach Aufträgen bzw. müssen irgendwie ihre Waren loswerden und sind zwangsläufig bereit, Abschläge zu machen bzw. Rabatte einzuräumen. Halten Sie also jetzt Ihr Investitionsgeld
zusammen und machen Sie sich einen Plan, in was Sie demnächst investieren. Das können Sachwerte sein oder auch Dienstleistungen. Überlegen Sie: Wie können Sie die Wettbewerbsfähigkeit Ihres Unternehmens effektiv steigern? Endlich den längst fälligen Relaunch der Webseite, neue Hard- oder Software, neue Maschinen oder auch neue Büros. Wägen Sie genau ab: Wann ist der Zeitpunkt gekommen, an dem mein Geld anderswo mehr bringt als auf dem Firmenkonto? Das
kann schneller kommen, als Sie denken. Machen Sie sich am besten schon jetzt einen Plan.
Ich wünsche Ihnen einen angenehmen Wochen-Ausklang und ein schönes Advents-Wochenende!
InternetUnternehmerAkademie
Inh. Sandra Christiansen
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