# 34 | Kostenlose Erstgespräche – reine Zeitverschwendung oder gutes Marketing?

Sollte man als Coach ein kostenloses Erstgespräch anbieten?

In meinen Coachings taucht immer wieder eine Frage auf: “Soll ich als Coach kostenlose Erstgespräche anbieten – oder ist das, wenn sich überhaupt jemand dafür interessiert, nur verschwendete Zeit?”

Viele Coaches bieten Interessenten ein kostenloses Erstgespräch/Kennenlerngespräch an in der Hoffnung so dem potenziellen Kunden einen möglichst leichten und barrierefreien Erstkontakt zu ermöglichen. Auf den ersten Blick ist dies auch absolut sinnvoll, denn:

  • Es dem Kunden so einfach zu machen, wie möglich, ist natürlich eine gute Idee – und generell eine der Hauptaufgaben effektiven Marketings. Man möchte den Kunden genau in dem Augenblick, in dem er interessiert ist, “ansprechen” und zu einer Aktion veranlassen, von der man denkt, dass sie sein Interesse weiter steigert bis es am Ende in einen Kauf, eine Bestellung, eine Terminbuchung usw. mündet.
  • Gerade auch im Coaching ist eine gute Beziehung zwischen Coach und Kunde entscheidend für den Erfolg des Ganzen. Deshalb macht es auch Sinn sich vorher einmal ganz unverbindlich auszutauschen um auszuloten ob denn die Chemie stimmt. Wenn man dem Interessenten dafür ein kostenloses Kennenlerngespräch anbietet, ist es für beide Seiten ein Vorteil. Der Kunde kann sich kostenlos und unverbindlich einen (ersten) Eindruck vom Coach, seinen Fähigkeiten, Methoden und auch seiner Person machen und der Coach kann dies umgekehrt genauso.

Eine klassische Win-Win-Situation also. Viele Coaches bieten deshalb ihren Kunden an, einen Termin für ein unverbindliches Kennenlerngespräch zu buchen. Keiner von beiden geht irgendeine Verpflichtung ein. Vielleicht tun Sie das ja auch.

Aber mal ganz ehrlich!

  • Wie viele Anfragen haben Sie so im Monat?
  • Wie viele Aufträge haben Sie auf diese Art schon generiert?
  • Und: Haben Sie nicht auch das Gefühl, dass da eigentlich viel mehr passieren müsste?

In unserem heutigen Spotlight geht es deshalb um das Thema: “So setzt man ein kostenloses Erstgespräch als strategisches Marketing-Instrument ein.”

Umsonst und unverbindlich – und trotzdem nutzt es keiner

Marketing wäre so einfach, wenn der Kunde einfach nur das machen würde, was wir von ihm wollen. Doch nur selten macht ein Kunde, was wir uns wünschen und das auch nur dann, wenn er selbst sich auch etwas davon verspricht. Und diese Erwartung widerum muss nicht unbedingt das sein, auf das wir hinaus wollen. Ein gutes Beispiel dafür ist das Angebot eines kostenlosen Kennenlerngesprächs beim Coaching.

Ich selbst habe die Erfahrung gemacht: Bietet man auf seiner Webseite ein kostenloses Erstgespräch einfach so an, jederzeit für jeden buchbar, wird das von manchen Menschen gern angenommen, um einmal ins Gespräch zu kommen. Ein wenig Small-Talk kann ja nicht schaden. Und wann hat man schon mal die Möglichkeit hat mit einem Profi ins Gespräch zu kommen – und das noch völlig kostenlos?

Ich habe viel Zeit mit Gesprächen verbracht bei denen ich von Anfang an das Gefühl hatte: Das hier ist verschwendete Zeit. Dieser Trittbrettfahrer hier wird niemals ein bezahltes Coaching bei mir buchen. Egal, welche tollen Tipps und Ratschläge ich ihm gebe. Egal, was er mir hier hoch und heilig verspricht. Der nimmt die kostenlose “Beratung” dankbar an – und läßt nie wieder von sich hören. Und nur sehr, sehr selten hat mich mein Gefühl getäuscht!

Sie glauben nicht, dass das oft passiert? Überlegen Sie einmal genau: Bei wie vielen Ihrer Erstgespräche, die Sie bisher geführt haben, waren Sie wirklich überzeugt davon, dass der Gesprächspartner tatsächlich die feste Absicht hatte sich eine Meinung über Sie und Ihr Angebot zu machen –  oder sich “nur mal so informieren” wollte?

Und dann gibt es das genaue Gegenteil: Viele andere Besucher der Webseite und dabei vor allem die, die an einem Coaching interessiert sein könnten, nehmen dieses unverbindliche Angebot gar nicht erst an. Aber warum nicht? Es kostet sie doch nichts!

Mein Fazit: Man generiert mit diesem eigentlich nützlichen Angebot viele unnütze Termine und wenig vielversprechende Kontakte. Woran liegt das?

Ich für meinen Teil habe mich schon vor einiger Zeit entschieden das Angebot ein kostenloses Erstgespräch ständig, unverbindlich und anlasslos anzubieten, nicht mehr anzubieten. Früher konnten interessierte Besucher meiner Webseite ganz einfach über eine Art KalenderPlugin einen Termin buchen. Ich hatte, mit dem Gedanken den Interessenten so viel Auswahl wie möglich zu lassen, nur die Zeiten blockiert, in denen mir ein solcher Termin absolut nicht passen würde. Ich bzw. mein Gesprächsangebot war (so gut wie) jederzeit für jeden verfügbar.

Das generierte, wie ich heute weiß, zwei ungewollte Effekte. Die Interessenten nahmen das Angebot als

  • zu unspezifisch

und

  • als zu wenig werthaltig

wahr.

Problem 1: Das Angebot ist zu unspezifisch

“Buchen Sie jetzt ein kostenloses Erstgespräch!” – “Ja, und worüber?” ist die Reaktion der meisten Menschen darauf.

Wenn man ein Angebot zu groß aufzieht, eine zu große und daher unspezifische Zielgruppe anspricht, wirkt das Angebot auf den Interessenten zu ungenau:

  • Meint der jetzt auch mich?
  • Geht es darum auch um meine Anliegen?
  • Oder bin ich da nicht vielleicht völlig falsch mit meinen Problemen?
  • Mache ich mich vielleicht sogar lächerlich, wenn ich dem oder der mit meinen Sorgen komme?
  • Soll ich überhaupt angesprochen werden mit diesem Angebot?

Das sind alles Zweifel und im Zweifel tut der Interessent meist eines … genau, nichts!

Dieses Zweifeln ist eines der Hauptgründe warum ein generelles Angebot zu einem kostenlosen Erstgespräch nicht genutzt wird. Der Interessent kann nicht klar erkennen, ob das Angebot auch an ihn gerichtet ist!

Klar, man macht auf seiner Webseite ja schon deutlich zu welchen Themen man eine Beratung anbietet. Daraus müsste einem Interessenten doch klar werden, ob auch er damit gemeint ist. Vielleicht. Aber bei vielen bleiben trotzdem Zweifel und im Zweifelsfall will man nicht das Risiko eingehen sich sozusagen Auge in Auge eine Abfuhr einzuhandeln: “Nee, tut mir leid, solche Kunden brauch ich nicht! Gehn ‘se mal besser woanders hin.”

Man darf nicht vergessen: Ein Coaching ist auch immer eine sehr persönliche Sache. Der Kunde muss viel von sich preisgeben. Er muss über Probleme, vielleicht auch Ängste reden und sich dazu bereit erklären sich von einem Fremden ein Urteil über sein Unternehmen – aber damit immer aber auch auch ihn als Mensch – bilden zu lassen. Da ist die Hemmschwelle ein solches Angebot anzunehmen eher hoch.

Die Lösung: Bieten Sie Erstgespräche für verschiedenen Zielgruppen bzw. spezifische Probleme an.

Um diesen “Bin ich auch wirklich gemeint”-Zweifel schon vorab so weit es geht zu entkräften, muss man jede gewünschte Zielgruppe so genau wie möglich ansprechen. Ideal wäre es natürlich jedem Interessenten ein für ihn maßgeschneidertes Angebot zu unterbreiten. Das ist natürlich unmöglich aber man sollte versuchen so nah wie möglich an dieses Ideal heranzukommen.

Das schafft man indem man eine effektive Zielgruppen-Analyse durchführt:

  • Was sind die größten Probleme?
  • Wo wird die meiste Hilfe gebraucht?
  • An wen soll sich mein Angebot überhaupt richten?
  • usw.

Mehr zum Thema Zielgruppen-Analyse: https://member.internetunternehmerakademie.de/thema/die-besten-zielgruppen-analyse-methoden-aus-meiner-praxis-2/

Meist wird man feststellen, dass man mehrere unterschiedliche Probleme aber auch Kundengruppen ansprechen könnte bzw. müsste. Dafür müsste man sein Angebot aber in mehrere kleinere Angebote unterteilen, um die einzelnen Untergruppen gezielter anzusprechen. Und genau das ist die Lösung!

Erstellen Sie mehrere Varianten Ihres Angebots 

Beispiel: Bieten Sie kein Coaching für alle Existenzgründer (zur gleichen Zeit) an, sondern mehrere verschiedene: Finanzplanung, Buchhaltung, Einrichten eine ersten Webseite, Zeitplanung, Gründen im Nebenjob, usw.

Benennen Sie diese Varianten entsprechend konkret und aussagekräftig. Versuchen Sie dabei ganz konkret Problem-Lösung zu kommunizieren. Auch wenn die Zielgruppe für eine Variante eher klein ist, wird sie so doch viel effektiver angesprochen – und entsprechend besser ist die Resonanz.

Gerade, wenn man das Coaching (oder Teile davon) in einer Gruppe absolvieren möchte, sollte diese natürlich so homogen wie möglich sein. Anfänger fühlen sich unter Anfängern wohler und Menschen, die schon weiter sind, bringen Tipps für Anfänger nicht weiter, sonder nur zum Gähnen.

Noch ein Vorteil: Man kann potenzielle Kunden schon vorher segmentieren. Bieten Sie ein Coaching für Existenzgründer an, ein Coaching für Unternehmer, die schon eine Webseite haben oder für Unternehmen, die ihr Offline-Geschäft lediglich erweitern wollen.

So können Sie auch Ihr Coaching-Angebot flexibler gestalten. Mal bieten Sie den großen. alles umfassenden Kurs an, mal bieten Sie nur Beratung zu spezifischen Problemen. So erstellen Sie auch automatisch ein preislich breiter aufgefächertes Angebot. Viele Menschen können (oder wollen) sich ein höherpreisiges Coaching nicht (sofort) leisten. Manch einer braucht nur einen Anschub bei einem einzigen aber für ihn unüberwindlichen Hindernis, mancher braucht auch einfach nur einen Startschub. Ein anderer bucht mehrere Einzelcoachings, immer abhängig von den individuellen finanziellen und zeitlichen Möglichkeiten. Und manch einen kann man während eines “kleinen Coachings” davon überzeugen, doch besser auf das Komplett-Paket umzuschwenken.

Problem 2: Das Angebot erscheint nicht wertvoll genug

Der Besucher geht davon aus, dass er ein solches Gespräch buchen kann, wann er will.  “Ach, das kann ich auch noch morgen machen.”

Alles, was jederzeit in unbegrenzter Menge zur Verfügung steht, hat für uns keinen großen Wert. Warum auch?

Die Luft zum Atmen wird erst wertvoll, wenn sie knapp wird. Toilettenpapier (und neuerdings auch Sonnenblumenöl) zumindest schon, wenn man befürchtet, dass es knapp werden könnte. Das gleiche gilt für Wasser oder jederzeit buchbare kostenlose Coaching-Erstgespräche.

Wenn ein Mensch nicht einen gewissen Druck verspürt, etwas nicht zu bekommen (also etwas zu verlieren) wird er (von selbst) nur tätig, wenn er sich einen größeren Gewinn erhofft.

Die Lösung: Begrenzen Sie Ihr Angebot zeitlich und “räumlich”

Wenn Sie Ihren Interessenten nicht versprechen wollen, dass sie mit Ihrer “Hilfe” schon bald Millionär sein werden, bleibt Ihnen immer noch die Möglichkeit Ihr Angebot zu verknappen, um es für den Kunden wertvoller zu machen.

Und das ist auch gar nicht so schwer. Ein gutes Kennenlerngespräch dauert (mit gründlicher Vor- und Nachbereitung) im Schnitt ungefähr 3 – 4 Stunden, wovon man 60 Minuten für das Gespräch selbst, also als festen Termin, einplanen muss. Als Coach hat man normalerweise vielleicht Zeit für zwei oder drei Kennenlerngespräche in der Woche. Manche Woche vielleicht mehr, in einer anderen weniger oder gar keine. Wenn man jetzt, statt der freien Auswahl, nur, je nach zeitlicher Verfügbarkeit, zwei oder drei Termine in der Woche anbietet, verringert man sein Angebot im Grunde gar, verknappt es aber im Auge des Interessenten.

So kann man auch seine Kapazitäten effektiver ausnutzen. Sieht man, dass man in einer Woche eher mehr freie Zeit zur Verfügung hat, kann man für diese Woche eben mehr Gesprächstermine anbieten. Ist das Gegenteil der Fall, bietet man in einer Woche auch mal keine Termine an. So hat man, im Gegensatz zu der Kunde-kann-buchen-wann-er -will-Varianten immer die absolute Kontrolle über seine flexiblen Zeitkapazitäten.

Wenn man jetzt noch, wie oben beschrieben, sein Angebot variiert, kann man es nicht nur zeitlich, sondern auch thematisch verknappen. So gibt es zu einem bestimmten Thema eben nicht jede Woche einen Termin. Das macht das Ganze nur noch wertvoller.

Wenn Sie es auf die Spitze treiben wollen, nehmen Sie die Terminbuchung gleich ganz von der allen frei zugänglichen Webseite und bieten Sie die Möglichkeit Ihr kostenloses Angebot zu nutzen nur einem ausgewählten Nutzerkreis, zum Beispiel Ihren Newsletter-Abonnenten an. Das wertet so ganz nebenbei auch Ihren Newsletter auf.

Natürlich können Sie die Terminvergabe für die kostenlosen Erstgespräche auch an eine kostenlose oder kostenpflichtige Mitgliedschaft koppeln. Dann erhalten nur diese Mitglieder entweder ein Vorgriffsrecht oder die Möglichkeit das Angebot kostenlos zu nutzen. Alle anderen müssen eben zahlen, wenn sie denn überhaupt einen Termin abbekommen!

Es gibt viele verschiedene Möglichkeiten ein eigentlich völlig kostenloses – und in dieser Form auch für einen Coach selbst wichtiges – Angebot, indem man es zeitlich und “räumlich” begrenzt, so wertvoll erscheinen zu lassen, dass der Kunde es unbedingt haben möchte und er am Ende gar denkt, Sie hätten ihm damit einen Gefallen getan.

Mein Fazit: Bieten Sie als Coach Ihren Interessenten unbedingt auch weiterhin ein kostenloses Kennenlern-Gespräch an, denn davon profitieren Sie ja auch selbst, aber verramschen Sie es nicht unter Wert!

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